14. DEZEMBER 2017

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Starkes Wachstum


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Hager. Das Unternehmen ist in den letzten zehn Jahren wie kaum ein anderes gewachsen. g+h sprach mit den Geschäftsführern, Ulrich Liesenjohann und Torsten Schulz über die Gründe des Erfolgs.

Herr Liesenjohann: Wie hat Hager die letzten beiden Krisenjahre durchlebt?

Hager ist relativ unbeschadet aus der sogenannten Immobilienkrise herausgekommen und bereits jetzt wieder auf dem Niveau von 2008. Natürlich wurden wir auch von den Auswirkungen getroffen, beispielsweise in Spanien. In Deutschland aber hat es für Hager keinerlei Krisenphänomene gegeben. Der Niedergang des Wohnungsbaus verlief ja hier schleichend seit vielen Jahren von einst 630.000 Einheiten pro Jahr auf heute rund 180.000. Darauf hatte sich Hager frühzeitig eingestellt und eine strategische Ausrichtung hin zum Zweckbau vorgenommen. Diese Strategie hat sich ausgezahlt und wird weiter konsequent verfolgt. Wir haben auch in den Jahren 2009 und 2010 für Hager in Deutschland die Produktivität und den Umsatz steigern können.

Wie stellt sich das Szenario in den Auslandmärkten dar?

Frankreich ist wieder stabil, Spanien hat sich nach dem „Immobilienschock“ ebenfalls stabilisiert und wächst wieder auf niedrigem Niveau. Die Schweiz ist besonders stark im Markt, Holland jedoch leidet noch ein wenig, in der Summe ergibt sich also ein gemischtes, positives Bild.

Hager ist auch in Asien und Lateinamerika vertreten, wie stellen sich diese Märkte dar?

China, Indien und auch Brasilien – wir haben in allen Ländern eine eigene Produktion für die jeweiligen Märkte vor Ort – laufen für Hager sehr gut und kompensieren schwächere Länder überproportional. Die Gruppe ist mittlerweile nicht nur in der Breite des Angebotes, sondern auch international so gut aufgestellt, dass sich Konjunkturen, die in verschiedenen Zyklen und Märkten verlaufen, kompensieren können.

Wird der deutsche Markt vor diesem internationalen Engagement der Hager Gruppe künftig an Bedeutung dramatisch verlieren?

Sicher nicht dramatisch, obgleich beispielsweise China natürlich von ganz anderen Wachstumsraten geprägt ist, als man es in Europa gewohnt ist. Aber Deutschland ist und bleibt der Technologiestandort und wird immer eine treibende Kraft in diesem Bereich sein, von der die anderen Länder maßgeblich profitieren. Heute machen unsere Heimatmärkte, Deutschland und Frankreich, fast die Hälfte des Bruttoumsatzes aus.

Hager ist in den vergangenen 20 Jahren wie kaum ein anderes Unternehmen gewachsen. Welches sind die Wurzeln dieses raschen Aufstiegs?

T. Schulz: Ganz wesentlich hat zum Erfolg die Tatsache beigetragen, dass es sich um ein inhabergeführtes Unternehmen handelt. Das ermöglicht es uns, langfristig zu planen und nahe am Markt zu agieren. Hagers Erfolg beruht auch darauf, konsequent in neue Geschäftsfelder einzutreten, wie zum Bespiel vor einigen Jahren der Start in die Schalterwelt. Neue Geschäftsfelder ermöglichen ein kontinuierliches und auch überproportionales Wachstum. Darüber hinaus entwickeln wir angestammte Geschäftsfelder wie „Zählen und Messen“ konsequent weiter, so dass wir aktuell Themen wie Smart Metering, Energiemanagement, Elektromobilität sowie Gebäudeautomation auf breiter Front vorantreiben.

Wächst das Unternehmen eigentlich stärker durch Akquisition oder Technologie?

Hager verzeichnet überwiegend organisches Wachstum. Langfristiges Planen erleichtert die strategische Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten am Markt. Der Planungshorizont beträgt fünf Jahre, so planen wir heute bereits bis zum Jahr 2015; wir erstellen Szenarien, welche Entwicklungen verschiedene Technikfelder nehmen könnten und welche Märkte sie abbilden. Die Gesellschafter lassen uns Zeit und im Gegensatz zu Konzernen wird nicht quartalsweise gedacht und abgerechnet. Hager wächst im Umsatz, also der Angebotsbreite und in den Territorien. U. Liesenjohann: Und Hager wächst in der Qualität, unsere Prozesse sind nachhaltig, denn wir definieren Wachstum nicht nur in Quantität. Es dürfte heute nur wenige Unternehmen geben, die ein so klares Geschäftsmodell so konsequent verfolgen. Diese Grundhaltung sichert uns das Vertrauen unserer Marktpartner. Nur so kann man ein verlässlicher Partner sein, in der Geschäftspolitik, der Qualität und dem Service.

Wie sehen die Prozessabläufe aus, die das sicherstellen?

Wenn wir beispielhaft den Service nehmen, dann gibt es hier Abteilungen, die die Voraussetzungen für den Verkauf schaffen, indem sie dafür sorgen, dass die Produkte und Systemlösungen klare Vorteile für den Anwender bieten, dann gibt es Mitarbeiter, die die Kommunikation sichern. Ihnen folgen eine professionelle Beratung, ein professioneller Verkauf und ein professioneller Service. Unser Motto heißt „Profis arbeiten für Profis“. In der Praxis handelt es sich um Kompetenz-Pools, die eng verbunden füreinander arbeiten. Das sichert nachhaltig unseren Erfolg.

Und sorgt für Wachstum...

Richtig. Seit acht Jahren verfolgen wir diese Strategie und haben auch in Zeiten rückläufiger Märkte Wachstum generieren können. In den letzten fünf Jahren konnten wir unseren Umsatz ganz deutlich zweistellig steigern.

Gelingt es Hager trotz dieses Wachstums immer noch die Bodenhaftung zu bewahren?

T. Schulz: Das ist eine gute Frage. Das Wachstum entsteht nur weil wir die Bodenhaftung, wie Sie es nennen, bewahren und sichern. Der Erfolg von Hager begründet sich aus der Nähe zur gesamten Handwerkerstruktur. Heute sind ca. 70.000 Betriebe eingeschrieben, von denen die Mehrheit eher kleinere Unternehmen sind. Alle sollen Hager erleben und deshalb setzen wir auf eine starke Außendienstmannschaft, die sehr nah am Kunden agiert. U. Liesenjohann: Außerdem eröffnen wir dem Handwerk neue Geschäftsfelder, indem wir Normen mit bearbeiten, die eine Geschäftsausweitung ermöglichen oder Lösungen für Bereiche anbieten, in denen das Elektrohandwerk noch nicht tätig war. So wurde aus dem „Zählerkasten“ eine Energie- und Kommunikationszentrale, die gleichzeitig für mehr Energieeffizienz sorgt. Darüber hinaus gibt es natürlich eine Vielzahl innovativer Lösungen von Hager. Damit der Elektroinstallateur dem Tempo der technologischen Entwicklung folgen kann, schulen und trainieren wir ihn unter anderem hier im Werk. Mehr als 3.000 Schulungsteilnehmer kommen jährlich zu uns. Hager ist also seiner Tradition einer sehr engen Zusammenarbeit mit dem Handwerk stets treu geblieben.

Salopp gefragt, warum sollte ein Elektroinstallateur auf Innovationen setzen, wenn er mit Standard beste Geschäfte macht?

Innovationen sind deshalb so wichtig, weil sie aus der Preisfalle befreien. Wenn eine Lösungskomponente von mehreren Anbietern in vergleichbarer Form angeboten wird, beginnt der Preisverfall, das ist systemimmanent. Wer neue, zukunftsweisende Technologien beherrscht und vermarktet, wird dauerhaft erfolgreich sein. Innovationen dienen nicht nur dazu, das Leben schöner zu gestalten, sie sind auch Differenzierungsmerkmale und die Basis für höhere Erträge der beteiligten Wertschöpfungskette.

Hager ist, von wenigen Ausnahmen abgesehen, Vollsortimenter im Bereich elektrischer Gebäudetechnik. Welche Vorteile hat ein Handwerker, wenn er sich nur auf ein Unternehmen konzentriert?

T. Schulz: Er bekommt von uns eine Gesamtlösung, die kompatibel in Technik und Design ist – von der Energieeinspeisung bis zur Gebäudesteuerung. Die Produkte sind aufeinander abgestimmt und Weiterentwicklungen lassen sich – auch später – problemlos integrieren.

Elektrohandwerker sagen mir aber, dass sie in Regel für den Kunden die von verschiedenen Herstellern angebotenen Produkte zu einer Gesamtlösung zusammenstellen, weil jeder seine Stärken und Schwächen hat. Ist Hager, wenn wir die Komplettlösung betrachten, in allen Bereichen so stark, dass Ihr Kunde darauf bauen kann?

Ja, wir sind mit unseren Lösungen in allen Bereichen wettbewerbsfähig und in vielen Technologieführer. Und auch im Design, etwa mit „Kallysto exklusiv“ setzen wir neue Maßstäbe. Alle Komponenten aus einer Hand mit einer Beratung aus einer Hand von gut ausgebildeten und hoch motivierten Außen- und Innendiensten und neuester Technik, das sind die Argumente zum Handwerk, sich für eine Gesamtlösung von Hager zu entscheiden. U. Liesenjohann: Und wenn wir von einer Gesamtlösung sprechen und das Projektgeschäft im Fokus haben, kann man bei Hager darauf vertrauen, dass wir gegenüber unseren Kunden nicht selbst als Wettbewerber auftreten. Wir verfolgen hier ein klares Geschäftsmodell und unterstützen das Handwerk aktiv, nicht zuletzt weil der Zweckbau für das Handwerk immer mehr an Bedeutung gewinnt.

Sie sprachen vorhin Kallysto als Beispiel für den Eintritt in neue Märkte an. War das eine Erfolgsgeschichte und warum wurde mit der Berker-Übernahme ein zweites Schalterportfolio unter dem Hager-Dach integriert?

T. Schulz: Kallysto war und ist eine Erfolgsgeschichte – in Deutschland, wie andere Programme im Ausland. In Deutschland verzeichneten wir 2010 das stärkste Wachstum. Berker passt sehr gut zu Hager und wird Master-Brand bleiben, insbesondere in seinem Heimatmarkt in Deutschland. Kallysto und Berker-Schalter werden parallel auf dem Markt bleiben und auch von unterschiedlichen Vertriebsmannschaften betreut werden. Technologisch werden wir natürlich Synergien nutzen.

In welchen Geschäftsfeldern erwarten Sie für die nächsten Jahre die größten Wachstumsmärkte?

Langfristig sicher in der Elektromobilität, die, um erfolgreich zu sein, über regenerative Energien realisiert werden muss. Um diese Technik herum werden sich verschiedenste Märkte entwickeln: Photovoltaik, Speicherstationen, Ladestationen, Smart-Metering und vieles andere mehr.

Haben Sie hier schon Praxiserfahrungen gesammelt?

Ja, unter anderem in Straßburg. Dort arbeitet Hager mit der Stadt im Rahmen eines Feldversuchs zusammen, um zu erproben, wie eine Infrastruktur für Elektromobilität aussehen und in der Praxis funktionieren kann.

Hager steht traditionell zum dreistufigen Vertrieb, der in Teilbereichen ja durchaus „aufgeweicht“ wird. Produkte fast aller Markenanbieter des dreistufigen Vertriebs gibt es heute schon im Internet, in Webshops und selbst bei Ebay. Wie beurteilen Sie diese Entwicklung?

U. Liesenjohann: Das ist natürlich ein Politikum und wir als Hersteller werden vom Handwerker immer häufiger angesprochen, warum es unsere Produkte im Internet gibt. Hier sind wir, vor allem wenn sicherheitsrelevantes Material auftaucht, in der Pflicht, zu reagieren. Die Installation von sicherheitsrelevanten Geräten durch Laien führt langfristig zu nicht beherrschbaren Risiken. Hinzu kommt, dass wir als Hersteller plötzlich über die technische Hotline mit Anrufen von Do-it-Yourselfern konfrontiert werden, die Fragen zur Installation oder Technik haben – die wir nicht beantworten, weil unser Service nur Fachleuten zur Verfügung steht. In der Konsequenz aber bedeutet das eventuell, dass ein so abgewiesener Bauherr mit unserer Zurückweisung Hager einen schlechten Service attestiert. Das schädigt auch unsere Marke. Sie sehen, das Internet-Thema ist sehr komplex und wird unsere Branche noch sehr intensiv beschäftigen.

Noch einige Stichworte:

Angela Merkel
T. Schulz: Eine starke Frau, mit zurzeit vielen „Sortier-Aufgaben“ in ihrem Team
Liesenjohann: Eine Physikerin, die normalerweise die Aufgabe hätte, die Welt zu erklären

Deutschland
Heimat
Ein enorm erfolgreiches Land, relativ krisenfest und von vielen beneidet.

Familie
Privates Zentrum und Kraftquelle
Ein wichtiger Anker in meinem Leben

Hobby
Segeln und Zeichnen
Wenig

Ihr letztes Buch
Im Rausch der Verwandlung von Stefan Zweig
Das grüne Haus von Mario Vargas Llosa

Lieblingsmusik
Jazz, Madonna, Bach
Klassik

Lieblingsreiseland
USA, Kanada, Skandinavien
Frankreich, Afrika/Namibia

Geld
Steht nicht im Zentrum des Lebens
Bedeutend, auch angenehm zu haben

Sinn des Lebens
Glückliche Kinder zu haben und andere gute Spuren zu hinterlassen
Reproduktion, Entwicklung zum Besseren

Tod
Noch weit entfernt und wenn, dann bitte plötzlich
Unausweichlich...

Meine Herren, vielen Dank für das Gespräch mit Ihnen.

www.hager.de

Ausgabe:
g+h 01/2011
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6 Unternehmens-Kataloge:

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