12. DEZEMBER 2017

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Neue Märkte im Visier


Karlheinz Reitze. Eine wirtschaftlich ausgesprochen positive Entwicklung kann Stiebel Eltron für sich verzeichnen. Größte Marktchancen für das Handwerk sieht das Unternehmen im Wärmepumpengeschäft.

Herr Reitze, die Stimmung in der Wirtschaft ist laut Umfrage so gut wie seit 15 Jahren nicht mehr. Teilen Sie diese Auffassung?
Was unser Geschäft betrifft, hat sich die Kaufbereitschaft der Kunden positiv entwickelt. Ein Zugpferd unseres Umsatzes ist dabei zur Zeit zweifellos die Wärmepumpe. Die Ölpreiserhöhungen und die politische Diskussion darüber beflügeln den Markt. Erfreulich entwickelt sich darüber hinaus das Exportgeschäft mit deutlichen Zuwachsraten. In den letzten zehn Jahren hat sich der Exportanteil in unserem Unternehmen von 18 auf rund 38 Prozent deutlich erhöht.

Welche Bedeutung hat in diesem Zusammenhang für Ihr Unternehmen der Standort Deutschland?
Der Standort Deutschland spielt für uns eine außerordentlich wichtige Rolle. Mit Stolz können wir sagen, dass 100 Prozent der von uns für den deutschen Markt produzierten Markenprodukte auch in Deutschland gebaut werden. Das ist für unsere Markenpositionierung von großer Bedeutung.

Welche Impulse haben Sie von der light+building mit nach Hause nehmen können?
Die Messe ist in diesem Jahr - nicht nur für uns - ausgesprochen positiv verlaufen. Zum ersten Mal kamen Handwerker mit gezielten Fragen zum Thema erneuerbare Energien zu uns - das war nicht immer so; bestätigt aber unsere jahrelangen Vorleistungen, die wir für diesen Markt erbracht haben.

In welchem Rahmen bewegt sich das Geschäftsfeld „Erneuerbare Energien“ konkret?
Neben der Solarthermie sind dies insbesondere Lüftungssysteme und Wärmepumpen - letztere vor allem auch als Kombi-Lösung. Der Wärmepumpe kommt dabei eine besondere Bedeutung zu. Wir erwarten, dass sie in diesem Jahr weitere signifikante Wachstumsraten von rund 40 Prozent zu verzeichnen haben wird und auch in den nächsten Jahren dynamisch wachsen wird. Und das nicht nur in Deutschland, sondern auch in vielen europäischen Ländern. Für das Fachhandwerk eröffnet sich damit ein ausgesprochen lukratives Geschäftsfeld. Hinzu kommt, dass die Wärmepumpe vom Endkunden aktiv nachgefragt wird. Er steht angesichts der erschreckenden Preiserhöhungen bei Öl und Gas Systemen mit erneuerbaren Energien ausgesprochen aufgeschlossen gegenüber. Zu ergänzen ist bei Gas, dass die Liefersituation zukünftig keineswegs sicher ist, wie politische Drohungen aus Russland gezeigt haben.

Wie hoch schätzen Sie das Marktvolumen ein?
Es gibt in Deutschland einen Markt von rund 630.000 Wärmeerzeugern. Hier sind angesichts der bereits skizzierten Ausgangslage gravierende Marktverschiebungen in den kommenden Jahren zugunsten der Wärmepumpe zu erwarten. Es lohnt also, sich mit diesem Markt intensiv zu beschäftigen.

Die Wärmepumpe hatte lange Zeit gegen Vorurteile zu kämpfen. Haben diese aufgrund der Erfahrungen aus der Vergangenheit nicht auch heute noch eine gewisse Berechtigung?
Nein, die Wärmpumpe ist heute technisch ausgereift. Wir sprechen also nicht über eine neue Technik, sondern über Standards auf höchstem Niveau. Stiebel Eltron beschäftigt sich seit 30 Jahren mit der Wärmepumpe. Wir gehören zu den Pionieren und konnten in dieser Zeit viel Kompetenz aufbauen. Diesen Knowhow-Vorsprung nutzen wir. Unsere Produkte sind bereits auf dem Markt etabliert, und es gibt angesichts der Vielzahl der installierten Systeme eine große Akzeptanz beim Kunden.

Für viele Handwerker ist das Thema Wärmepumpe dennoch Neuland. Welche Unterstützung darf das Handwerk aus Ihrem Hause erwarten?
Wir unterstützen den Handwerker bei der Erstvermarktung, gehen mit ihm auch auf die Baustelle. Ergänzt wird dies durch gezielte Hilfe bei der Planung einer Anlage, vor allem, wenn ein Handwerker sich zum ersten Mal mit dem Thema beschäftigt. Und wir bieten dem Handwerk umfassende Marketingpakete, um ihm die Vermarktung - insbesondere auch die Ansprache des Endkunden - zu erleichtern.

Wie sieht diese Endkundenorientierung in der Praxis aus?
Wir werden in diesem Jahr unter anderem im Rahmen einer Road-Show mit dem Fachhandwerk und BHW in die Einzugsgebiete der Fachhandwerker reisen, um vor Ort Kunden über die Vorteile der Wärmepumpe zu informieren. Außerdem werden wir mit der BHW einen Stiebel Eltron Effizienzpreis ausloben. Wir möchten, dass der Endkunde, Architekt, Planer oder Handwerker realisierte Anlagen einreicht. Dokumentiert werden sollen die Wirtschaftlichkeit, der Komfort und die Zukunftssicherheit solcher Systeme. Darüber hinaus gibt es noch eine ganze Reihe weiterer Maßnahmen zur gezielten Unterstützung des Fachhandwerks und in der Endkundenansprache.

Stiebel Eltron präsentierte sich auf der light+building mit einem völlig neuen Erscheinungsbild. Würden Sie uns die Beweggründe für diesen interessanten Schritt nennen?
Die Pflege unserer Marke ist Bestandteil unserer unternehmerischen Strategie, wie es auch die Auszeichnung zur „Superbrand“ im letzten Jahr bewiesen hat. Im Zuge unserer Ausrichtung hin zum Geschäftsfeld Erneuerbare Energien, werden wir uns auch nach außen hin zukunftsweisend und modern als Systemanbieter - beziehungsweise Lösungsanbieter - präsentieren. Die Marke Stiebel Eltron soll beim Endkunden nicht nur bevorzugt - wie bislang - mit „Warmwasser“ verbunden werden, sondern auch mit Heizungs- und Lüftungskompetenz. Wer den Namen Stiebel Eltron liest, soll wissen, dass sich dahinter auch umfassendes Know-how im innovativen Bereich „Erneuerbare Energien“ verbirgt.

Wie fügt sich diese Strategie in ihr Engagement bei den „Elektro Marken“ ein?
Die Elektro Marken wollen - auch vor dem Hintergrund der Zunahme an Billiganbietern - beim Großhandel und Fachhandwerk ihre Kompetenz unterstreichen. Eine Marke ist für uns ein Versprechen. Wir versprechen unseren Kunden Qualität, Innovation und Service. Hier haben sich Hersteller zusammengefunden, die den gleichen Anspruch an ihre Marke haben. Unsere Aktivitäten sollen uns unter anderem im Wettbewerb mit „No-Names“ schützen.

Wenn man sich die Namen der Elektro Marken anschaut, dann standen diese doch auch bisher schon für Qualität. Warum also dieses zusätzliche Engagement?
Wir haben festgestellt, dass die angesprochenen Attribute nur noch latent in den Köpfen unserer Kunden vorhanden sind oder als selbstverständlich angesehen werden. Es ist einfach notwendig, die Vorteile von Marken aktiv wieder ins Bewusstsein, ins Fachhandwerk und den Großhandel zu tragen. Der Fachhandwerker muss in die Lage versetzt werden, Qualität gegenüber Billigprodukten beim Bauherren argumentativ zu vertreten. Und er muss wissen, dass Qualität, dazu gehört selbstredend auch die Unterstützung durch unseren Außendienst, einen Preis hat.

Wie sieht Ihre Prognose für die künftige Marktentwicklung aus?
Ich bin überzeugt davon, dass dieses Jahr einen positiven Verlauf nehmen wird. Wesentlicher Motor ist die Industrie, die ihren Weltmeistertitel beim Export erfolgreich verteidigt. Das wirkt sich positiv aus. Im Endkundengeschäft erwarte ich in diesem Jahr ebenfalls keinen Abbruch; diese Einschätzung basiert nicht zuletzt auf der wegen der Mehrwertsteuererhöhung zu erwartenden vorgezogenen Käufe. Unser Geschäft verläuft allerdings weitgehend konjunkturunabhängig. Wer seine Ölrechnung liest, erkennt hier sofort Handlungsbedarf. Erneuerbare Energien - und hier insbesondere die Wärmepumpe - bieten dem Fachhandwerk in den kommenden Jahren jede Menge Möglichkeiten, um erfolgreich an diesem expandierenden Markt partizipieren zu können. Chancen, die wir gemeinsam nutzen müssen. Wir unterstützen das Fachhandwerk in allen Phasen der Vorbereitung und Realisation: von Schulungsangeboten über die Planung und Inbetriebnahme bis hin zur Vermarktung. Daher mein Fazit: Keine Angst vor neuen Märkten!

Herr Reitze, wir bedanken uns für das Gespräch.


HINTERGRUNDDas Wärmepumpen-Zeitalter beginnt
In der Schweiz ist die Wärmepumpe seit langem eine akzeptierte Standard-Heizung. Mehr als die Hälfte der neu erstellten Einfamilienhäuser werden heute schon mit einer Wärmepumpen-Heizung ausgestattet. Aber auch in Deutschland haben sich über sieben Prozent der Hausherren im letzten Jahr für diese Technik entschieden. Innerhalb von nur zwei Jahren hat sich die Zahl der neu installierten Wärmepumpen verdoppelt. Aktuelle Prognosen von Stiebel Eltron für den Gesamt-Wärmepumpenmarkt in Deutschland gehen für das Jahr 2006 von über 24.000 neu installierten Geräten aus. Bei steigenden Energiepreisen suchen immer mehr Hausbesitzer nach Alternativen zu Öl und Gas. Die Wärmepumpe hat sich in den letzten Jahren vom Geheimtipp zum Problemlöser der aktuellen Energiepreissituation entwickelt. In der Luft, im Erdreich und im Wasser sind gewaltige Energiemengen gespeichert. Durch Sonneneinstrahlung, Niederschläge und Erdwärme erneuern sich diese fortlaufend - das Potenzial zur Nutzung ist praktisch grenzenlos. Die Wärmepumpe bezieht Wärme aus diesen einheimischen Quellen, bringt sie auf eine höhere Temperatur und gibt sie an das Heizsystem ab. Aber nicht nur zum Heizen und zur Warmwasserbereitung sind Wärmepumpen gut, auch das kostengünstige Kühlen macht die Geräte für Bauherren und Modernisierer immer interessanter.

Ausgabe:
g+h 03/2006
Unternehmen:
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