14. DEZEMBER 2017

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Grund zu Optimismus


Gira. Ralph Bertelt ist fest davon überzeugt, in einer Wachstumsbranche mit besten Zukunftsperspektiven zu leben. g+h fragte ihn nach den Gründen.

Herr Bertelt, wie verläuft die Unternehmenskonjunktur bei Gira?
Wir sind ausgesprochen zufrieden. Beginnend bereits im 2. Halbjahr 2005, belebte sich der Auftragseingang spürbar, und es kam zu Lieferengpässen, die nun Gott sei Dank durch kapazitive und grundlegende organisatorische Maßnahmen ausgestanden sind.

Und das laufende Jahr?
Insgesamt ist die Stimmung im Land und in der Branche gut, und auch wir liegen zurzeit über unseren Planzahlen. Gira wächst, und wir haben Mitarbeiter eingestellt.

Welchen Einfluss hatte die light + building auf Ihr Geschäft?
Die light + building hat nicht nur das Geschäft unseres Unternehmens beflügelt. Die gesamte Branche profitiert vom Erfolg der Veranstaltung. Dazu tragen auch die rasant gestiegenen Besucherzahlen bei - und die vielen Innovationen. Bei mehr als 60 Prozent der auf unserem Messestand gezeigten Produkte handelte es sich um Neuheiten.

Sind die Neuheiten bereits lieferbar?
Wir werden die auf der light + building präsentierten Innovationen in zwei Paketen mit den entsprechenden Marketingmaßnahmen einführen. Das »Herbstpaket« besteht dabei aus den neuen attraktiven LED-Orientierungsleuchten im Schalterdesign, der neuen Gira Funk-Wetterstation und dem Gira Flächenschalter in der kompletten Funktionstiefe von über 180 Funktionen inklusive attraktiver Varianten zum Türkommunikations-System. Im Frühjahr 2007 folgen dann die Sortimentsergänzungen Video-Terminal, Edelstahl-Türstation und die Keyless-In Produkte in den Varianten Codetastur, Transponder und Fingerprint im Bereich Türkommunikation. Mit der neuen Schalterlinie E22 möchten wir Architekten und Endverbraucher über ein durchgängiges Programm in drei Materialien (Edelstahl, Aluminium, Thermoplast Reinweiß) und einer neuen alternativen Installationstechnik zur wandbündigen Montage begeistern.

Und im EIB-Bereich?
Auch hier gibt es eine Reihe interessanter, neuer Produkte. Neben der Philosophie „drehen und drücken“, möchten wir dem Kunden jetzt auch die Touch-Technologie anbieten. So wird es ab November ein Info-Terminal-Touch geben, damit der Kunde frei wählen kann. Im Zusammenhang mit dem Thema EIB möchte ich anmerken, dass ich mich manchmal darüber ärgere, welch geringe Bedeutung dieser Technik teilweise in Fachzeitschriften beigemessen wird. KNX/EIB ist eine Erfolgsgeschichte. Wenn ich den Anteil betrachte, den er an unserem Geschäft hat und die Marktentwicklung verfolge, dann wird das noch einmal unterstrichen. Jetzt muss es darum gehen, die Bustechnik stärker im privaten Bereich zu verankern, denn im Objektgeschäft hat sich KNX/EIB vielfach schon als Standardinstallation durchgesetzt.

Sie haben den Luxus-Bau im Visier?
Nein, durchaus nicht; zumindest nicht den reinen Luxus-Sektor. Im Luxus-Wohnungsbau hat sich die Bustechnik schon heute einen Platz erobert. Jetzt muss es bis zum Reihenhaus mit gehobener Ausstattung gehen.

In dem der EIB für den Handwerker nicht zu verkaufen ist....
Das kann man so nicht sagen. Allerdings müssen wir als Hersteller dem Handwerk hier Hilfestellung geben, statt nur ständig mit erhobenem Zeigefinger höhere Umsätze in der Bustechnik einzufordern. Die Autoindustrie hat es auch geschafft, über Leistungspakete ihren Markt positiv zu beeinflussen. Da wird dem Kunden nach der Schockmethode das Gesamtpaket angeboten, um den Schrecken zu mildern dann etwas reduziert. Und am Ende hat er trotzdem erheblich mehr gekauft, als es seiner Absicht entsprach. Das muss uns auch gelingen. Um solche Leistungspakete verkaufen zu können, müssen griffige Marketingkonzepte entwickelt werden, die vom Handwerk auch problemlos genutzt werden können.

Was nützt das beste Marketing, wenn, wie viele Handwerker sagen, der Bus zu teuer und ein wirtschaftlicher Nutzen im privaten Wohnungsbau nur schwer zu vermitteln ist?
Addiert man die Preise ohne jede Nutzenargumentation, ist das partiell nachvollziehbar. Die Vermarktung des EIB muss anders und weniger über die Technik erfolgen. Gefragt sind emotionale Produkte, die der Technik zum Durchbruch helfen. Sie gibt es bereits. Im Bereich KNX/EIB haben wir ein ganzes Paket an solchen Produkten, ob Touch-Panel oder den Home-Server, mit dem wir den EIB an die Internetwelt anbinden. Mit diesen Produkten, ich würde Sie als „sexy Produkte“ bezeichnen, wird der Bus sichtbar gemacht. Wenn der EIB wie konventionelle Installation aussieht, ist der Mehrpreis nur schwer vermittelbar.

Liegt beim EIB die relative Durchdringung des privaten Wohnungsbaus im Vergleich zum Objektgeschäft nicht auch daran, dass die im Objektgeschäft tätigen Elektrofachbetriebe den Privatbau eher als „Nebenerwerb“ betrachten?
Das ist richtig. Ich merke aber im Augenblick in vielen Gesprächen in größeren Elektrofachbetrieben, dass man dort zunehmend sensibler für das Privatgeschäft wird. Man hat erkannt, dass sich hier ein respektabler Markt öffnet. Dort lohnt es sich, zu akquirieren. Der Bauherr ist bei entsprechender Beratung durchaus bereit, einige zehntausend Euro für die Elektroinstallation auszugeben. Größere Betriebe fragen übrigens zurzeit verstärkt bei uns nach Marketingunterstützung. Denn für alle stellt sich die Frage, wie ich Bustechnik am besten verkaufen kann.

Hat der klassische Elektrofachbetrieb hier überhaupt noch einen Überblick? Er soll ja neben Bustechnik auch Netzwerke, Photovoltaik und vieles andere mehr verkaufen.
Nicht zuletzt deshalb haben wir ein neues Konzept ins Leben gerufen, das auf der Unstützung durch Systemintegratoren basiert. Ich denke, dass die normale EIB-Technologie in einem mittleren Elektrofachbetrieb gut zu beherrschen ist. Wenn es komplexer wird, beispielsweise IP-Technik dazu kommt, steigen die Anforderungen. Bei unserem Smart-Terminal oder Home-Server stoßen zweifellos viele bereits an ihre Grenzen.

Hier helfen dann Ihre Systemintegratoren?
Ja. Wir haben zurzeit fast 90 geschulte Systemintegratoren, die in einem neutralen Auftritt im Namen des jeweiligen Elektromeisters, der alleiniger Ansprechpartner bleibt, tätig sind. Der Elektromeister holt sich also, wie es in anderen Branchen schon lange üblich ist, das Know-how, das er nur ab und zu benötigt, über einen von Gira geschulten Spezialisten.

Wer sind diese Systemintegratoren?
Das sind Experten, die aus der IT-Branche kommen oder Spezialisten aus Elektrofachbetrieben, die sich auf Systemintegration konzentriert haben.

Ein Nadelöhr beim Verkauf von Bustechnik ist sicherlich die Akquise. Wie unterstützen Sie das Handwerk im Marketing?
Hier hält die Branche, aber natürlich auch Gira, ein ganzes Bündel von verkaufsunterstützenden Mitteln bereit. Im Kern geht es dabei, mit unseren Themen in die Öffentlichkeit zu gehen, um den Bauherrn zu erreichen. Allein unser Verbrauchermessestand, mit dem auf kleinen regionalen Veranstaltungen innovative Elektroinstallation vom Fachbetrieb präsentiert werden kann, wird fast vierhundert Mal im Jahr abgerufen. Darüber hinaus bieten wir eine neue Info-Box. Sie eröffnet die Möglichkeit, den Bauherrn mit faszinierender Technik zu begeistern. Abrufbar sind aber noch viele weitere Tools. Ich möchte allerdings nicht vergessen, zu erwähnen, dass wir mit Welt-am-Sonntag-Beilagen, in denen wir immer wieder auf den Elektromeister verweisen, ebenfalls das Handwerk sehr gezielt unterstützen.

Stehen die Marketing-Tools eigentlich jedem Handwerksbetrieb zur Verfügung?
Grundsätzlich ja. Es gibt allerdings eine Differenzierung. Wer Gira-Aktiv-Ppartner ist, bekommt für den Abruf bestimmter Tools Bonus-Punkte gutgeschrieben, für die er entsprechende Qualifizierungsleistungen wie Workshops etc. in Anspruch nehmen kann. Aber noch einmal: unsere Marketing-Tools stehen jedem interessierten Elektrofachbetrieb zur Verfügung. Wir möchten hier keine Zwei-Klassen-Gesellschaft.

Wenn jeder diese Leistungen bekommen kann, warum sollte ich als Elektromeister dann überhaupt noch Aktiv Partner werden?
Nun, erstens treten Sie damit in einen Kreis von 1.200 innovativen Installationsbetrieben ein. Hier haben Sie die Möglichkeit, mit anderen professionellen Fachbetrieben in einen fruchtbaren Gedankenaustausch zu treten. Diesen Dialog, der auch im Internet stattfindet, halte ich für unglaublich wichtig. Zweitens werden Aktiv Partner von uns auch in die Produktentwicklung mit einbezogen; sie erfahren so sehr früh etwas über aktuelle Techniktrends und mögliche, künftige Marktentwicklungen. Und auf unserer Homepage wird ihr Betrieb als Bezugsquelle genannt. Kaum zu unterschätzen sind die Möglichkeiten, sich an Erfa-Kreisen und Workshops zu beteiligen. Es lohnt sich also in jedem Fall, Gira Aktiv Partner zu sein.

Gira hat sich zum Systemanbieter entwickelt. Wie das Unternehmen haben sich auch die Märkte entwickelt und teilweise verschoben. In der Schalterindustrie waren Sie zum Teil durch regional abgegrenzte Gebiete gekennzeichnet. Hat sich das geändert, und - ist Ihr Unternehmen heute flächendeckend auf dem deutschen Markt präsent?
Bis 1975, als S-Comfort auf den Markt kam, war Gira eine eher regionale Marke. Mit SComfort wurde der Weg von der regionalen zur nationalen Marke eingeschlagen. Seine Fortsetzung fand er mit S-Color. Mit diesem Programm konnten wir die Architekten begeistern und uns weiter entwickeln. Heute sind wir ganz klar flächendeckend positioniert und haben kaum noch weiße oder graue Flecken auf der Landkarte. Bereits Mitte der Neunzigerjahre haben wir die Wachstumsmöglichkeiten von Gira diskutiert. Das Ergebnis war, sich breiter und flächendeckend zu positionieren und - aus der Vergleichbarkeit von Schalter zu Schalter auszubrechen, das heißt sich neue Produktfelder und Märkte zu erschließen.

Und das Ergebnis war ...?
Eines der Ergebnisse war die Plattformstrategie für die Innen- und Außenanwendung, die es ermöglichte, neue Funktionen in die Schalterwelt zu integrieren. Beispielhaft möchte ich hier das Unterputz-Radio nennen, welches uns nicht nur über die Abverkaufszahlen Freude bereitet, sondern die Marke beim Elektromeister und über das Elektrohandwerk beim Endverbraucher positiv mit einer emotionalen Funktion besetzt, also eine ganz wichtige Transferfunktion zur Marke ausübt.

Der nächste Schritt war der Einstieg in die Kommunikationstechnik?
Ja, und unsere Strategie ist aufgegangen. Dass man Sehen, Hören und Sprechen in ein Schalterprogramm integrieren kann, war 2002 ein wichtiger Meilenstein in der Unternehmensentwicklung. Rückblickend war und ist es eine Erfolgsstory, die natürlich auch für Cross-Selling-Effekte gesorgt hat. Über das Thema Sprechanlagen oder das Thema Freisprechen - kein Hörer, kein Ärger - kommt man, für eine Installation aus einem Guss, rasch zur Schalterwelt und umgekehrt.

Sie sind Geschäftsführer für Marketing und Innovation. Wohin bewegt sich die Elektrotechnik im Gebäude und wie wird das vernetzte Haus der Zukunft aussehen?
Die verschiedenen Techniken wie Hauskommunikation, EDV und Bustechnik werden zusammenwachsen. Einige glauben heute schon an die Steuerung aller Abläufe über das Handy, der „Mutter aller Fernbedingungen“, wie ich manchmal sage. Ich bin der Überzeugung, dass fest eingebaute Sprechstellen und Schaltpunkte an der Wand bleiben werden, und trotzdem werden die Techniken miteinander vernetzt werden. Sprechanlagen, EIB und IP werden auf einer Ebene miteinander kommunizieren und die Abläufe im Gebäude steuern bzw. automatisieren. Als Systemanbieter fühlen wir uns bereits heute gut aufgestellt.

Welche Rolle wird Ethernet spielen?
Ob der Ethernet-Knoten bis in die Unterputz-Dose kommt und wann das der Fall sein wird, ist offen und bleibt abzuwarten. Zukunftssicher installieren heißt jedoch auf jeden Fall, neben der EIB-Leitung das Gebäude mit Cat-5-oder Cat-7-Kabel zu installieren. Denn Internet, Video, Gaming und Musik in allen Räumen werden im Rahmen der IP-Vernetzung eine große Rolle spielen.

Herr Bertelt, wir bedanken uns bei Ihnen für das Gespräch.

SCHALTER-PHILOSOPHIEProgramm-Integration1966 brachte Gira den ersten Flächenschalter auf den Markt. Jetzt wurde er neu interpretiert und bietet eine umfangreiche Sortimentstiefe mit über 180 Funktionen für komfortables, wirtschaftliches und sicheres Wohnen.
Problemlos zu integrieren ist auch das Türkommunikationssystem des Herstellers, wobei die Wohnungsstation durch Freisprechen und ein 2,5“ TFT-Farbdisplay charakterisiert ist.
www.gira.de

Ausgabe:
g+h 06/2006
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