16. DEZEMBER 2017

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Mit dem Kopf durch die Wand


Hauff-Technik. Geschäftsführer Dr. Michael Seibold sieht große Wachstumschancen für sein Unternehmen. Im Visier hat er dabei auch die Vereinigten Emirate. Intelligente Lösungen für Kabel- und Rohrdurchführungen geben die Impulse dafür.

Herr Dr. Seibold, wofür steht der Firmenname Hauff?
Der Name Hauff steht heute für professionelle Kabel- und Rohrdurchführungen. Wir sind seit mehr als 50 Jahren unternehmerisch aktiv und beschäftigten uns anfänglich mit der Kunststofffertigung. Vor 25 Jahren hatte der Unternehmensgründer dann die Idee, mit eigenen Produktentwicklungen zu wachsen. Aus der Zusammenarbeit mit einem lokalen Energieversorger heraus erkannte er damals ein vitales Kundenbedürfnis, nämlich Kabel- und Rohreinführungen in die Wand so zu gestalten, dass dabei auf irgendwelche Pasten oder andere Dichtmittel verzichtet werden konnte. Die Zielsetzung war, ein mechanisches, reversibles System zu entwickeln, das sich bei gleich bleibender Qualität in hohen Stückzahlen industriell fertigen lassen sollte. Ende der Siebzigerjahre war dieses Hauff-Prinzip erdacht, patentiert und auf den Markt gebracht worden. Hauff ging mit seinen Produkten intelligent - so zusagen mit dem Kopf - durch die Wand.

Und dann, wie ging es weiter?
Die Markteinführung können Sie rückblickend als Sprung in die Zukunft betrachten. Von diesem Zeitpunkt an wurde eine komplette Produktpalette entwickelt. Aufgrund gesundheitlicher Probleme hat sich dann der Firmengründer, Werner Hauff, damals aber entschlossen, sein expandierendes Unternehmen an die Indus-Holding zu verkaufen, die auch heute noch unser Investor ist. Damit wurde eine solide Basis für eine langfristige Unternehmensentwicklung geschaffen. Mit der Industrieholding wuchs Hauff rasch weiter und hat Mitte 2005 die 20-Millionen-€-Umsatzgrenze bei rund 100 Mitarbeitern überschritten. Der Keimzelle von Hauff, Abdichtungssysteme für die Energieversorgung, sind wir stets treu geblieben.

Wer sind heute Ihre Kunden?
Eine große Rolle spielen die Energieversorger, die über eine gewisse Lufthoheit bei den Netzen verfügen; dann die von den Energieversorgern beauftragten Unternehmen, also Installationsbetriebe und Bauunternehmen. Als vermittelnde Größen sind für uns natürlich auch die Planungsbüros sehr wichtig.

Wie verlaufen beim Einsatz Ihrer Produkte die Entscheidungsketten?
Wenn es um die Produktentscheidung geht, dann haben wir es mit einer Art Kaskade zu tun. Die Energieversorger bestimmen, wie und auf Basis welcher technischen Standards Produkte eingesetzt werden. Darüber hinaus stehen die Kosten im Vordergrund. Dann folgt die Zusammenarbeit mit dem Planer und last, not least mit Bauunternehmen und Installateuren. Alle diese Zielgruppen werden von uns betreut. Am Ende des Tages muss von uns ein attraktives Angebot vorliegen, damit wir in jeder Hinsicht erfolgreich sein können.

Welche Marktposition nimmt Hauff ein?
Im Bereich der Energieversorger sind wir mit einem Marktanteil von mehr als 50 Prozent führend. Das ist auch unser Hauptgeschäftsfeld. Wir verfügen aber auch in den anderen Zielgruppen über respektable Marktanteile und wachsen dort kontinuierlich.

Exportieren Sie Ihre Systeme auch?
Hier sprechen Sie ein Thema an, das für uns zunehmend wichtiger wird. Wir haben einen Exportanteil von rund zehn Prozent, den wir aber kontinuierlich erhöhen möchten, obgleich auch der deutsche Markt noch großes Wachstumspotenzial bietet. Aktuell haben wir im Exportbereich die Vereinigten Arabischen Emirate im Visier. Deshalb werden wir an der Messe Middle East Electricity in Dubai auch 2008 teilnehmen, sie ist eine ideale Plattform, um internationale Kontakte, insbesondere in den asiatischen Raum zu knüpfen. Wir können hier überdurchschnittliches Wachstum generieren, wenn das Potenzial, das ich mittelfristig auch in Indien sehe, genutzt wird.

Was stimmt Sie eigentlich für den deutschen Markt so zuversichtlich?
Wir glauben, dass wir die Technologien, die wir im Laufe der Zeit für das Gebäude, das private Wohnhaus oder den Objektbau entwickelt haben, auch im Industriebereich einsetzen können. Gerade unser jüngstes „Kind“, die Verwendung eines Gels anstelle eines Gummielastomers zu Abdichtungszwecken, lässt sich gut bei metallischen Wänden, Leichtbauwänden etc. einsetzen. Weitere Einsatzfelder finden sich bei temporären leitungsbasierten Versorgungen. Hier kommen Container zum Einsatz, bei Großveranstaltungen, auf Baustellen usw. Wir sind sicher, dass wir mit innovativen Dichtungskonzepten eine ganze Reihe neuer Märkte erfolgreich besetzen können.

Welche Produktvorteile sehen Sie bei Ihren technischen Lösungen noch?
Wir stellen generell ganz klar die Innovation in den Vordergrund. Das ist für uns eine Art „Gen“ oder Unternehmensphilosophie. Stets im Blickfeld haben wir dabei den Kundennutzen, denn Innovation allein bedeutet für den Anwender ja per se noch keinen Vorteil. Auf unseren Foldern oder Verkaufsunterlagen geben wir das Versprechen ab, Europas Nummer 1 in Sicherheit und Innovation zu sein. Die Sicherheit ist der tatsächliche Kundennutzen. Als Kunde kann ich langlebige Systeme erwarten, die mir den Schutz vor eintretenden Medien geben und all das vor dem Hintergrund leichter Montage und bester Materialien.

Sie haben eine Entwicklungsabteilung?
Ja, ich denke wir haben für die Bauindustrie eine ungewöhnlich hohe Forschungs- und Entwicklungsquote, die sich im oberen einstelligen Bereich bewegt. Das ist auch nicht verwunderlich, denn wir möchten Innovation nicht nur in gedruckter Form verbreiten, wir leben sie auch. Unser Ziel ist es, nicht nur Kombinationen von bestehenden Funktionalitäten, sondern eigenständige Entwicklungen auf dem Markt zu positionieren.

Wie viele Patente hat Ihr Unternehmen?
Die Zahl der Patente bewegt sich im mittleren zweistelligen Bereich und unterstreicht die Innovationskraft von Hauff.

Sind Ihre technischen Lösungen im Markt hinreichend bekannt?
Sicherlich ist noch nicht jeder hinreichend informiert, wenn es um das Verständnis der Notwendigkeit einer Abdichtung und die anzuwendenden Methoden geht. Die zunehmenden Anforderungen, die aus immer komplexeren Einführungen, Gebäudedämmungen etc. erwachsen, stellen im Alltag manchmal ebenfalls ein Problem dar. Es geht also um die Frage, wie ich Leitungen etc. sicher ins Gebäudeinnere führe. Denn mechanische Einführungssysteme zu verwenden, also eine Konfiguration, die aus einem oder mehreren Elementen besteht, ist noch nicht für jeden selbstverständlich. Hier haben wir noch Aufklärungsarbeit zu leisten. Wir gehen davon aus, dass von fünf Einführungen auf einer Baustelle nur zwei professionell abgedichtet werden.

Leisten Sie diese Aufklärungsarbeit bereits?
Ja, aus den genannten Gründen bieten wir Schulungen an. Installateure und Vertreter der Energieversorgungsunternehmen laden wir zu uns ins Unternehmen oder besuchen sie vor Ort, um einerseits zu schulen, aber natürlich auch um die Besucher im Umgang mit unseren Produkten versierter zu machen.

Sie legen großen Wert auf das Produkt- Design, obwohl man Ihre Systeme nach der Installation nie mehr wieder sieht - weshalb dann dieser Aufwand?
Zunächst einmal ist es völlig richtig, was Sie sagen. Das Schicksal und damit auch der Wiedererkennungswert des Produkts sind schwierig. Dennoch sollte man sich nicht zum Glauben verleiten lassen, dass Design oder der Wiedererkennungswert seien unwichtig. Ganz gleich, wo die Produkte später zu finden sind, der Kunde soll sie als Hauff-Erzeugnisse identifizieren können. Wir verknüpfen das Design mit konkreten Kundenvorteilen. Das Design orientiert sich an der Funktion. Aufgabenstellung ist stets die leichte Handhabung, das Vermeiden von Verwechslungen bei den Komponenten, selbsterklärende Formen und die Möglichkeit einer problemlosen Dichtigkeitsprüfung. Hier folgt die Form der Funktion.

Wenn ich den Werbeauftritt von Hauff sehe, dann tritt das Produkt in den Hintergrund oder ist gar nicht mehr vertreten. Welche Strategie verfolgen Sie damit?
Wir möchten den Menschen in Interaktion mit dem Produkt bringen. Unsere Werbung soll auch Spaß bereiten. Die Frage, warum ein Kunde ein Hauff-Produkt erwerben soll, ergibt sich aus - wir nennen sie Wirkprinzipien, also einem konkreten Kundennutzen. Ihn versuchen wir mit unserem Werbeauftritt auch emotional zu vermitteln. Mit diesen Prinzipien geben wir unserem Außendienst ein Marketinginstrument in die Hand. Wir möchten über das Produkt hinaus dem Kunden eine Botschaft vermitteln, ein Versprechen, das wir halten.


EXPORT
Auf Wachstumskurs
Die Hauff-Technik GmbH, Herbrechtingen, Deutschland, europaweit Hersteller von Dichtungssystemen für Kabel- Rohr- und Leitungsdurchführungen, ist seit Mitte 2006 in der Startphase, um künftig eine relevante Marktposition in den Vereinigten Arabischen Emiraten (VAE) zu erlangen.
Musterteile werden derzeit aus Referenzprojekten auf Zulassung in den Arabischen Emiraten geprüft.


Herr Dr. Seibold, wir bedanken uns für das Gespräch bei Ihnen.
www.hauff-technik.de

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