16. DEZEMBER 2017

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Wir sitzen doch alle im gleichen Boot


<strong>Prof. Dipl.-Ing. Eberhard Issendorff</strong> Local Control Network, kurz LCN, ist ein am Markt etabliertes Installationsbus-System für Wohn- und Zweckbauten. Dahinter verbirgt sich ein von Erfolg geprägtes, dynamisches Unternehmen. g+h sprach mit dem Unternehmensgründer und Geschäftsführer.

Herr Issendorff, warum und wie sind Sie Unternehmer geworden?
Der Impuls kam über die Zeitschrift c’t. Damals hatte ich als Assistent an der medizinischen Hochschule Hannover in der urologischen Forschung gearbeitet; konkret ging es um die Früherkennung von Blasenkrebs. Zu jener Zeit wurde gerade die Zeitschrift c’t gegründet, die sich zunächst aus drei internen Redakteuren und zwei externen Mitarbeitern zusammensetzte. Ich war einer der externen Korrespondenten. Während dieser Gründungszeit bin ich täglich von der medizinischen Hochschule aus gleich ins Redaktionsbüro gegangen, um einzelne Projekte zu realisieren, unter anderem eine Sprachausgabe für den Computer.

Damit waren Sie aber noch nicht selbstständig?
Nein, der Weg dahin war aber buchstäblich vorprogrammiert. Auf Anregung des Chefredakteurs Christian Persson verkaufte ich ab 1986 die von mir in jener Zeit entwickelten Platinen. So war der Grundstein gelegt. In den ersten Wochen als Jungunternehmer befand sich mein Unternehmenssitz in einem Zimmer mit Schreibtisch und Bett. Das alles verlief am Anfang doch etwas chaotisch.

Und damit reifte der Entschluss, das Geschäft auszuweiten?
Ja, ganz richtig. Ich traf damals einige Chinesen und begann Computerbauteile aus Taiwan zu importieren. Das erste respektable Geschäft war der Verkauf von Computern an die Universität Hannover; was mir aber nie so richtig Freude bereitete, weil ich vom Naturell her kein Verkäufer bin. Mir fehlte ein Ingenieurprodukt, das sich langfristig am Markt etablieren ließ. Doch bis dahin sollte noch einige Zeit verstreichen.

Wann kam der Durchbruch?
Von Durchbruch konnte zunächst keine Rede sein, eher von Ideenfindung und Zufällen. Wir bauten damals in Sarstedt ein Haus; zwei Jahre später wurden Außenleuchten installiert. Aber die Schalter für die Leuchten waren beim Bau nicht eingeplant worden. Ich hätte jetzt also Wände schlitzen müssen. Da kam mir die Idee, dass es einen anderen Weg geben muss – mit kleinen Computerbauteilen dahinter.

Sie haben diesen Weg gefunden? Mit einem kleinen Umweg, denn im Dezember 1991 bekamen wir – ich hatte mittlerweile einen Drei- Mann-Betrieb – einen Brief vom Technologiezentrum Hildesheim mit dem Angebot, auf einem Gemeinschaftstand auf der Hannover Messe mit auszustellen. Von dieser Möglichkeit war ich begeistert – es gab nur einen „Schönheitsfehler: wir hatten kein passendes Produkt. Also machte ich Weihnachten „unter dem Tannenbaum“ einen Terminplan und kam zu der optimistischen Überzeugung, dass es doch möglich sein müsste, innerhalb von drei Monaten ein Bussystem zu entwickeln.

Ein kühnes Ziel...
Ganz klar, ab Januar 1992 begann ich LCN zu entwickeln. Fest stand, dass ich dem Installateur auf keinen Fall ein extra Leitungsnetz zumuten wollte; so reifte das Konzept, nur eine freie Ader zu nutzen. Zunächst hatte ich große Sorgen, ob das auch störsicher sein würde, es gab ja noch keine Erfahrungen mit Großanlagen. Deshalb habe ich in diesen Punkt viel Energie gesteckt mit dem Ergebnis, dass LCN in puncto Übertragungssicherheit heute führend ist.

Das lief alles parallel zu Ihrem eigentlichen Geschäft, dem Verkauf von PCs?
Ja. Allerdings lag ich Mitte Februar weit hinter meinem Terminplan und der Messetermin rückte stetig näher... Fortan arbeitete ich über 30 Tage lang nur noch an der Entwicklung von LCN. Erst am zweiten Messetag vormittags kam das System zum Laufen; völlig übermüdet brachte ich drei Prototypen auf den Messestand.

Hatten Sie eigentlich in jener Zeit schon die Idee, das System auch über das Elektrohandwerk flächendeckend zu verbreiten?
Ja, doch ich hatte keine Ahnung von den Vertriebswegen. Außerdem war die Form der Platinen noch so, dass sie niemand unproblematisch hätte einbauen können. Diesen Schritt holte ich aber rasch nach.

Sie starteten quasi parallel zum EIB, war das ein Problem für Sie?
Ich wusste damals nichts von EIB oder LON. Es war schon ein Schlag als ich auf der Messe erfuhr, dass sich die meisten Schalterblenden- Hersteller zusammengeschlossen hatten. Ein Drei-Mann-Unternehmen gegen große Konzerne? Doch es gab Gerüchte von deren technischen Problemen nach fünf Jahren Entwicklungszeit. Vielleicht hatten wir doch eine Chance? Manchmal braucht man eben auch eine Portion Optimismus.

Wurden Sie überhaupt ernst genommen?
Zunächst waren die Fachplaner sehr skeptisch. Als aber die ersten kleineren Projekte funktionierten, wurde auch die Konkurrenz auf uns aufmerksam. Aus dieser Richtung tauchte Anfang 1995 plötzlich das Gerücht auf, wir ständen vor der Pleite. Das zerstörte wieder das Vertrauen der Kunden. Es war eine sehr schwere Zeit: Ich musste unser kleines Unternehmen weiter aus meiner Privatschatulle stützen.

Aber Sie haben durchgehalten?
Ja, die glückliche Wende trat Ende 1996 ein, als ein Karlsruher Vertreter für LCN erstmals schwarze Zahlen schrieb. Dieser Handelsvertreter ist heute noch für uns tätig. Kurz darauf kam der Chef des Elektrounternehmens zu mir nach Sarstedt, das mit der Installation des Maintowers beauftragt war. Er fragte, ob ich nicht vor den Fachplanern des Projektes einmal LCN vorstellen möchte.

Mit dem Ziel an den Maintower-Auftrag zu kommen?
Diese verwegene Hoffnung hatte ich zunächst nicht; denn es war klar, dass der Auftrag unseren Jahresumsatz um ein Vielfaches überstieg. Die Planer waren jedoch von LCN überzeugt, und wir bekamen tatsächlich den ersten Großauftrag, in dem der Installateur mit LCN sehr erfolgreich war. Und der Projektentwickler war so zufrieden, dass er später den UPTOWN (Süddeutschlands größtes Bürogebäude in München) gleich in LCN planen ließ. Mit dem Maintower-Projekt waren wir „technisch geadelt“ und hofften auf einen steilen Aufstieg.

Mit welchem Ziel?
Wir wollten einer der großen drei, also EIB, LON und LCN sein. Inzwischen sind wir beim Umsatz nach KNX/EIB die Nummer zwei. Dieses Etappenziel haben wir also erreicht. Nach dem Maintower- Projekt wurde dann auch die Mannschaft auf zwanzig Mitarbeiter aufgestockt. Hinzu kam unsere Präsenz im Großhandel und damit die effiziente Vermarktung über das Elektrohandwerk, sodass unsere Technik heute in sehr vielen Gebäuden erfolgreich zum Einsatz kommt.

Wie viele Mitarbeiter beschäftigt LCN heute?
Wir beschäftigen zurzeit gut 40 Mitarbeiter. Hinzu kommen freie Handelsvertreter, die überwiegend für LCN arbeiten. Und Partnerunternehmen in der Fertigung sowie Auslandsvertretungen.

Welchen Marktanteil streben Sie künftig an?
Zunächst war unser Ziel 20 Prozent. Nachdem wir aber da schon in der Nähe sind, scheinen uns jetzt 25 Prozent des Installationsbus- Marktes realistisch.

Wenn wir über die Einsatzmöglichkeiten im privaten Wohnungsbau sprechen, ist die Domäne von LCN eher der gehobene Wohnungsbau?
Tatsächlich wird Bustechnik im gehobenen Wohnungsbau mehr nachgefragt – vor allem von Bauherren, die technisch interessiert sind und die Vorteile des Busses erkannt haben. Doch der Standardwohnungsbau ist sehr wichtig für uns. Denn die Systemkosten sind bei LCN gegenüber anderen Buslösungen geringer, weil LCN beispielsweise keine Infrastruktur wie Netzteile oder ein extra Leitungsnetz benötigt. Heute kann sich jeder den Installationsbus leisten – viele wissen es bloß noch nicht!
Wegen seiner hohen Leistung wird LCN gern auch in sehr großen Anlagen eingesetzt. Wichtig ist immer, dass der Bus höchst flexibel ist und die Anlage in weiten Grenzen an die Geldbörse des Bauherrn angepasst werden kann. Ich denke, das ist bei LCN besonders gut gelungen.

Welche Bedeutung haben ausländische Märkte für Sie?
Sie werden zunehmend wichtiger. So sind wir zum Beispiel in Polen sehr gut vertreten. Dort haben wir auch den Preis „Bestes Bussystem Polens“ bekommen. Das hilft unseren Partnern beim Vertrieb. Darüber hinaus sind wir im spanischen Sprachraum einschließlich Lateinamerika, in Österreich, Ungarn, Luxemburg, der Türkei und im arabischen Raum vertreten.

Wie vollzieht sich eigentlich die Produktentwicklung in Ihrem Unternehmen?
Ideen entwickeln sich meist im Gespräch mit Handwerkern und Fachplanern. Dann prüfen wir die Priorität der Idee. Handelt es sich nur um den Wunsch eines Kunden oder ist die Erweiterung für viele wichtig? Ist letzteres der Fall, wird Hard- und Software entwickelt und ein Prototyp erstellt. Läuft alles zu unserer Zufriedenheit, geben wir die Fertigung außer Haus. Lediglich die Tests der Serie erfolgen wieder bei uns im Unternehmen, weil höchste Qualität eine der Säulen unseres Konzepts ist. Deshalb durchlaufen unsere Produkte ein ausgesprochen hartes und umfassendes Testprogramm, so werden alle Spezifikationen zwischen 170 V und 315 V nachgeprüft. Und selbst wenn es nach Jahren zu einem Defekt kommen sollte, zeigen wir große Kulanz.

Sie hatten früher gegen das klassische Vorurteil zu kämpfen, ein „Einzelkämpfer“ zu sein. Wie sicher können Kunden bei LCN langfristig sein?
Dieses Argument wird vom Wettbewerb gepflegt, ist aber längst überholt. Tatsächlich läuft das Unternehmen auch ohne mich; es ist in eigenverantwortliche Abteilungen gegliedert. Zum Beispiel liegen Einkauf und Produktionssteuerung in vielen erfahrenen Händen. Ein großer Teil der Produktion ist auf mehrere Partner nach außen verlagert. Auch die Entwicklung ruht inzwischen auf vielen Schultern. Da ist die Kontinuität sicher – egal was mir passiert. Und zur wirtschaftlichen Situation des Unternehmens selbst: Dank Nachfolger in der Familie und hoher Rücklagen sonnen wir uns seit Jahren in Spitzen-Ratings: wir gehören zu den oberen fünf Prozent der stabilsten Unternehmen Deutschlands.

Wo liegen im Bereich der technischen Entwicklungen bei LCN im Augenblick die Schwerpunkte und welches sind die Highlights?
Auch wen LCN als besonders gut handhabbar gilt, suchen wir ständig nach weiteren Vereinfachungen im Detail und bieten unseren Installateuren Software-Updates kostenlos an. Auf der technischen Seite arbeiten wir daran, die Klimatechnik noch weiter zu entwickeln, die schon jetzt in immer mehr Projekten wichtig ist. LCN besitzt so viele Leistungsreserven, dass es hier perfekte Perspektiven bietet.
Besonders hier gilt, diese Technik für alle Installateure so handhabbar zu gestalten, dass sie auch ohne große Vorkenntnisse problemlos zurecht kommen. Ich sehe für das Elektrohandwerk in der Klimatechnik ein hochinteressantes Marktpotenzial, das es zu nutzen gilt. Hier wird noch mit sehr guten Margen gerechnet – eine echte Chance für jeden Betrieb!

Mit welchem Zeitaufwand muss ein Elektrotechniker rechnen, um sich als Neuling in LCN fit zu machen?
Zuerst bestellt er einen Schulungskoffer, in dem alles vorhanden ist, was er zum Aufbau eines kleinen Busses benötigt – wir subventionieren den Koffer. Dann sollte er in einer Innung, Bildungseinrichtung oder bei uns im Haus eine Schulung absolvieren. Nach nur einem Tag – bei einigen Schulen sind es zwei bis drei Abende – ist er schon fit für die Installation von LCN. Darüber hinaus gibt es bundesweit Aufbaukurse für komplexe Anwendungen und Funktionalitäten.

Glauben Sie, dass Bustechnik in absehbarer Zeit einmal Standard in jedem Gebäude sein wird?
Ja, nur über den Zeitraum kann man noch streiten. Vielleicht wird es noch bis zum Jahr 2020 dauern, um von einem flächendeckenden Standard zu sprechen.

Die Entwicklung Ihres Unternehmens verlief ja nicht ganz so einfach – Sie hatten und haben mit großer Konkurrenz zu leben. Hat das Ihre Einstellungen verändert oder beeinflusst?
Ja, man könnte sagen, man bekommt ein „dickes Fell“. Tatsächlich aber wird einem klar, dass die Konkurrenzsituation nicht die eigene Lebensqualität belasten darf. Man muss den Ärger über gelegentlich unfaire Praktiken schnell verdrängen und nach vorne blicken.

Im Gewerk Elektro müssen wir alle zusammen arbeiten, die Hersteller und die Installateure. Unsere eigentliche Konkurrenz ist zum Beispiel der Fliesenleger, der für ein paar Steine zum Drauftreten unseren Kunden das Geld aus der Tasche zieht. Auch der Klempner verkauft seine Produkte viel besser als wir. Dabei hat Deutschland seit Jahrzehnten eine tolle Kultur im Bereich Schalterblenden. Arbeiten wir zusammen, damit wir unseren Kunden noch viel mehr bessere Produkte anbieten können.
Das Ziel ist, der Elektroanlage ein viel größeres Gewicht am Bau zu geben. Gemeinsam können wir für uns alle viel mehr erwirtschaften, wir sitzen doch alle im gleichen Boot!

Zum Abschluss unseres Gesprächs möchte ich Ihnen gern noch einige Stichworte geben und Sie hier um eine kurze Antwort bitten.

Angela Merkel
Von einer Wissenschaftlerin hatte ich mir deutlich mehr erwartet. Sie hat zu viel von Kohl gelernt.

Familie
Ist mir außerordentlich wichtig.

Kinder
Sind für mich bedeutender als alles andere.

Freunde
Leider bleibt nur wenig Zeit, sie zu pflegen.

Freizeit
Danach können Sie mich vielleicht in zehn oder 15 Jahren noch einmal fragen.

Autos
Sind Werkzeuge, nicht wichtig.

Geld
Ist nicht der Maßstab aller Dinge.

Hobbys
Fallen unter Freizeit.

Beamte
Weniger ist oft mehr.

Lieblingsreiseland
Jetzt sind wir schon wieder beim Thema Freizeit.

Lieblingsmusik
Rockballaden.

Ihr letztes Buch?
Außer Datenbüchern? ... Kleists Marquise von O – vor 30 Jahren.

Sinn des Lebens
Für andere und sich selbst möglichst viel Lebensqualität und Glück zu schaffen.

Tod
Leider unvermeidlich – aber auch das kriegen wir später, nach Hobby, Urlaub und Freizeit.

Herr Issendorff, wir bedanken uns ganz herzlich für das Gespräch mit Ihnen.

Ausgabe:
g+h 06/2008
Unternehmen:
Bilder:

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