12. DEZEMBER 2017

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Partnerschaft als Schlüssel zum Erfolg


Titel

EIM/Merten. - Am Beispiel des Ozeaneums in Stralsund wird deutlich, wie wichtig die Kooperation zwischen Industrie und Elektrofachbetrieb geworden ist. g+h sprach darüber mit Knut Teuthorn, Geschäftsführer der EIM Greifswald, und Markus Exler, Leiter des Merten Vertriebszentrums Nord.

Hoch in die Küstenregion von Stralsund verschlug es die g+h-Redaktion bei den Recherchen zur Titelgeschichte. Dort trafen wir uns mit Knut Teuthorn und Markus Exler in einem ihrer jüngsten Objektbauten, dem Ozeaneum. Beeindruckend erhebt sich der in vier Baukörper gegliederte Komplex, der aus der Feder des Architekturbüros Behnisch & Partner stammt und direkt vor dem Hafenbecken Stralsunds liegt. Obgleich hochmodern, fügt er sich harmonisch in die umgebende Backsteinkulisse. Im Inneren findet der Besucher riesige Aquarien, die die verschiedenen Lebensräume der Unterwasserwelten von Stralsund über die Nordsee bis hin zum Nordpolarmeer abbilden. Allein das Schwarmfischbecken hat ein Volumen von 2,6 Millionen Litern Wasser. Geboten wird Faszination pur. Die Tiere und Pflanzen jedes Beckens benötigen eine andere Wasserqualität, die über entsprechende Aufbereitungsanlagen sichergestellt wird. Kein Wunder, dass die Technikräume großen Industrieanlagen gleichen.
Elektrotechnisch sorgt der Greifswalder Betrieb EIM für reibungslose Abläufe im Gebäude. Unterstützung erhielt er dabei von Merten. g+h wollte mehr über die Hintergründe erfahren und fuhr in das vom Verlagssitz gut 1.000 Kilometer entfernte Stralsund.

Herr Teuthorn, Ihr Unternehmen gab es bereits zu DDR-Zeiten. Wie fing alles an?

K. Teuthorn: Die Wurzeln unseres Unternehmens liegen im Jahr 1960, als mehrere Handwerksbetriebe die PGH Elektro hier in Greifswald gründeten. Der Betrieb existierte bis 1989 als Produktionsgenossenschaft mit damals 79 Beschäftigten. Wir deckten die Bereiche Elektromaschinenbau, Blitzschutzanlagen und Elektroinstallation ab.

Was passierte nach dem Mauerfall?

Zunächst fanden sich sechs Gesellschafter, die das Unternehmen aus der Genossenschaft herauskauften und als GmbH fortführten; einer davon war ich. Heute sind wir drei Inhaber mit mir als alleinigem Geschäftsführer.

Veränderten sich im Zuge der Wende auch die Geschäftsfelder Ihres Betriebs?

Ja, sie veränderten sich gravierend. Der Elektromaschinenbau reduzierte sich aus vielfältigen Gründen, auch von der Mitarbeiterzahl her. Aber natürlich gab es in allen Geschäftsfeldern erhebliche Veränderungen, sodass wir uns zusammensetzten, um das Unternehmen auf die Zukunft auszurichten.

Mit welchem Ergebnis?

Zunächst gründeten wir mehrere Profitcenter, die heute von fünf Meistern betreut werden. Diesen Schritt haben wir unternommen, um eine klare Struktur zu schaffen und unsere Mitarbeiter nicht global mit allen auf sie einströmenden Neuerungen technischer und wirtschaftlicher Natur zu überfordern.

Die zitierten Neuerungen waren aber auch für Sie eine unbekannte Größe?

Ganz sicher, wir haben uns aber lange vor der Wiedervereinigung sehr intensiv mit der Problematik auseinandergesetzt und hatten unter anderem mit der Innung Osnabrück einen engen Kontakt, den wir bis heute pflegen. Diese Innung half uns maßgeblich bei der Vorbereitung unseres Weges in die neue Selbstständigkeit. Ich habe übrigens in Osnabrück die Möglichkeit gehabt, zwei Wochen in einem größeren Elektrofachbetrieb zu arbeiten, um hier erste Praxiserfahrungen zu sammeln. Diese Zeit hat mir sehr geholfen, mich auf die Rolle als Unternehmer in einem für uns unbekannten Wirtschaftssystem mit vielen neuen Techniken vorzubereiten.

Konnten Sie die Mitarbeiterzahl in der Wendephase aufrechterhalten?

Nein, wir sind im Zuge der Neuaufstellung des Unternehmens schlanker geworden und beschäftigen heute 49 Mitarbeiter. Um Auftragsspitzen abzufangen, nutzen wir darüber hinaus auch Leiharbeitskräfte. Zusammenfassend muss man sagen, dass wir die letzten zwanzig Jahre mit all ihren Höhen und Tiefen durchlebt haben, wie es ja Alltag im Wirtschaftsleben ist. In Erinnerung sind dabei meist nur die positiven Ereignisse und Erlebnisse geblieben. Dazu zählen die vielen hochwertigen Projekte und Objekte, die realisiert wurden, und immer wieder natürlich die Gemeinschaft der Menschen in unserem Unternehmen.

Wie groß ist ihr Einzugsgebiet?

Wir arbeiten vorwiegend im Großraum Greifswald, gehen aber in auftragsschwachen Zeiten auch darüber hinaus. So haben wir etwa in Berlin das SAT-1-Studio installiert und waren auch in Rostock tätig.

Welche Art von Projekten haben Sie besonders im Fokus?

Wir wickeln jedes Projekt bis 20 KV ab, fokussieren aber dabei besonders technisch hochwertige Objekte. Unsere Mitarbeiter werden auf vielfältige Weise in Spezialgebieten geschult, um den Know-how-Vorsprung von EIM zu sichern. So sind wir unter anderem bei Projekten wie der Universität Greifswald oder dem Max-Planck-Institut stark vertreten, das wir schon über viele Jahre betreuen dürfen.

Wo sehen Sie die maßgeblichen Perspektiven für die Zukunft?

In moderner Gebäudetechnik mit all ihren Ausformungen. Deshalb haben wir 2002 noch die EIM Gebäudetechnik mit 17 Mitarbeitern gegründet. Sie deckt den Bereich Heizung, Klima-Lüftung und Sanitär ab. Einen großen Wachstumsmarkt sehen wir, um Ihre Frage abschließend zu beantworten, in der Gerontotechnik, auf die wir uns spezialisiert haben.

Seit wann beschäftigen Sie sich mit KNX?

Mit Bustechnik beschäftigten wir uns schon sehr frühzeitig. Schulungen an der IHK und der Bfe Oldenburg, die wir sehr schätzen, haben uns den Einstieg recht leicht gemacht. Heute setzen wir klar auf KNX.

Was ist für Sie in der Beziehung Hersteller Elektrofachbetrieb entscheidend?

Wir suchen leistungsfähige Unternehmen und sind an einer partnerschaftlichen Bindung interessiert. Dabei müssen Qualität, Lieferfähigkeit und Betreuung stimmen. Gerade bei Projekten dieser Größenordnung benötigt man einen Partner wie Merten, der uns in allen Projektphasen mit Rat und Tat zur Seite steht. Die intensive Zusammenarbeit mit Merten besteht etwa seit sieben Jahren. Wir arbeiten aber natürlich auch mit anderen Herstellern zusammen. Der entscheidende Brückenschlag zu Merten war, dass wir hier einen Partner gefunden haben, der gemeinsam mit uns nach Lösungen sucht, um bei einem Projekt die Nase vorn zu haben. Die Fachkompetenz und Kundennähe sind aus meiner Sicht der Schlüssel für den Erfolg von Merten.

Wie beim Ozeaneum?

Richtig. Damals hatten sich an der Ausschreibung rund 15 Unternehmen aus dem gesamten Bundesgebiet beteiligt. Abgegeben haben dann sieben Unternehmen; der Auftrag ging letztlich an uns. Wir konnten dem Kunden in der Zusammenarbeit mit Merten durch eine intelligente Auswahl der KNX-Komponenten eine kostengünstige und höchst effektive Lösung anbieten.

Was wurde von Ihnen installiert?

Wir haben den kompletten Bereich der Starkstrom- und Beleuchtungstechnik installiert. Der Installationszeitraum erstreckte sich von September 2006 bis Juli 2009, als das Ozeaneum eröffnet wurde.

Wo liegen die Besonderheiten des Projekts?

Eine Besonderheit liegt zum Beispiel in den Schnittstellen zu vielen anderen Gewerken. Dann kommen die qualitativen Ansprüche der Ausschreibung hinzu. Zu den anderen Gewerken zählen unter anderem die Brandmeldetechnik und die Aquarientechnik. Hier fungierten wir als Schnittstellenlöser.

Gemeinsam mit Merten?

Markus Exler: Ja, wir hatten bereits im März 2006 einen engen Kontakt, um gemeinsam nach technischen Lösungen zu suchen, die für den Bauherrn einen größtmöglichen Nutzen boten. Das war eine sehr intensive Zusammenarbeit, die bei einem so komplexen Gebäude wie dem Ozeaneum per se schon selbstverständlich ist.

Gehört eine solche Tätigkeit für den Leiter eines Vertriebszentrums heute zum Arbeitsalltag?

Sicherlich, denn die Aufgaben des Vertriebs haben sich, nicht nur bei Merten, umfassend gewandelt. Die Komponenten Beratung und Lösung technischer Aufgaben haben gegenüber dem reinen Verkauf heute einen viel höheren Stellenwert als noch vor einigen Jahren. Im Vertriebszentrum Hamburg, dass 1998 gegründet wurde, ist übrigens nicht nur die Marke Merten, sondern auch Ritto vertreten. Aus der klassischen Handelsvertretung ist eine Niederlassung erwachsen, die in meinem Fall den gesamten norddeutschen Raum betreut.

Wie ist Ihr Außendienst strukturiert?

Der Merten- und der Ritto-Gebietsleiter konzentrieren sich auf die flächendeckende Beratung ihrer Kunden im Elektrohandwerk und im -großhandel. Daneben gibt es den Projektleiter, der sich für Merten und Ritto ausschließlich auf das aktive Projektgeschäft ab einer bestimmten Größenordnung konzentriert.

Wie darf man sich den Arbeitsalltag eines Gebietsleiters vorstellen?

Im Vordergrund steht die aktive und umfassende Betreuung der Kunden. Von der Produktvorstellung bei Neuheiten bis hin zur technischen Beratung bei komplexen Fragestellungen. Unsere Außendienstmitarbeiter verfügen über ein umfassendes technisches Wissen zu unseren Produkten und Anwendungsmöglichkeiten und können gemeinsam mit dem Elektrohandwerker die beste Lösung für den Kunden entwickeln. Zu ihren Aufgaben gehört ebenfalls die enge Zusammenarbeit mit dem Elektrogroßhandel.

Sie sagten, dass jeder Gebietsleiter auch in KNX geschult ist. Wie weit reicht dann die Unterstützung beim Kunden?

Die ETS-Schulung, verbunden mit langjähriger Produkt- und Praxiserfahrung, ist für den Merten-Gebietsleiter eine wichtige Voraussetzung, um mit seinen Kunden die beste Lösung für die jeweilige Aufgabenstellung entwickeln zu können. Seine Aufgabe ist es beispielsweise, anhand eines Leistungsverzeichnisses zu analysieren, wie die Aufgabenstellung mit dem Merten-Produktangebot zu einer noch wirtschaftlicheren, sichereren oder komfortableren Lösung für den Kunden optimiert werden kann. Die Programmierung hingegen ist ausschließlich Aufgabe des Elektrohandwerkers, da er die Verantwortung für die gesamte Leistungserstellung trägt. Der Ritto-Gebietsleiter verfügt ebenfalls über eine umfassende Produkt- und Praxiserfahrung und unterstützt seine Kunden in ebenso umfangreichem Maße wie sein Merten-Kollege.

Wie hoch ist die Beratungskomponente im Arbeitsalltag gegenüber dem Verkauf?

Der Merten/Ritto-Gebietsleiter ist heute Manager seines Gebietes. Er ist für die umfassende Betreuung und Beratung der Kunden in seinem Gebiet verantwortlich. Seine Aufgaben umfassen neben der aktiven und teilweise projektbezogenen Beratung auch die Durchführung von Schulungsveranstaltungen, die Präsentation auf Messen und den aktiven Einsatz weiterer Marketingleistungen. Umfassende Beratung auf hohem technischen Niveau und aktives Verkaufen sind hier in den letzten Jahren immer stärker zusammengewachsen. Unsere Kunden vertrauen seit vielen Jahren auf die gute und aktive Unterstützung unserer Vertriebsmannschaft und nutzen gerne das umfangreiche Serviceangebot unseres Hamburger Vertriebszentrums.

Und welche Rolle übernehmen Sie dabei?

Meine Rolle als Verkaufsleiter hat sich mit der neuen Merten/Ritto-Vertriebsorganisation verändert. Seit anderthalb Jahren arbeitet die Merten- und Ritto-Vertriebsmannschaft eng verzahnt und sehr erfolgreich miteinander. Viele Projekte haben wir für uns entscheiden können, weil unsere Kunden die Zusammenarbeit mit uns als Spezialisten schätzen. Einerseits bieten wir intelligente Gebäudekommunikation von Ritto. Zusätzlich das gesamte Produktportfolio von Merten und im Zusammenspiel attraktive Gebäudekommunikation im Schalterdesign. Die zwei Außendienstteams von Ritto und Merten zu einem erfolgreichen Team zusammenzuführen, war und ist eine wichtige Führungsaufgabe für mich. Mit der engen Vernetzung unserer Merten- und Ritto-Vertriebsaktivitäten können wir jetzt noch mehr Kunden noch besser betreuen und ihnen noch interessantere Lösungen bieten.

Sie vertreten jetzt ja nicht nur Merten und Ritto, sondern bieten jetzt auch Lichtrufanlagen von Elso. Inwieweit beeinflusst das Ihr Geschäft ?

Die Altersstruktur in der Gesellschaft verändert sich. In naher Zukunft wird der Bedarf an seniorengerechten Wohnungen noch weiter ansteigen. Hier ist das Rufsystem Mediopt Care von Elso eine interessante Lösung und bietet dem Elektrohandwerk und Elektrogroßhandel ein attraktives Geschäftsfeld. Wir werden unseren Kunden ab Dezember das Rufsystem Elso Mediopt Care passend zum Design von System anbieten. Die Kunden, die bereits heute erfolgreich Merten und Ritto einsetzen, bekommen damit eine weitere attraktive Lösung für die Ausstattung von Alten- und Pflegeheimen, Arztpraxen und Krankenhäusern. Das Elso-Mediopt-Care-System wird 100%ig über den Elektrogroßhandel vertrieben und ist technisch auf dem neuesten Stand der Entwicklung. Ich sehe hier ein großes Wachstumspotenzial für die nächsten Jahre, und die ersten erfolgreichen Projekte mit Merten, Ritto und Elso Mediopt Care im Großraum Hamburg sind für uns eine schöne Bestätigung.

Zum Abschluss noch einige Stichworte:

Angela Merkel

K.T.: Unsere Kanzlerin
M.E.: Geschönte Wahlplakate

Deutschland

K.T.: Das geeinte Deutschland ist mir sehr wichtig
M.E.: Meine Wurzeln

Familie

K.T.: Intensiv
M.E.: Quelle der Kraft, Grundlage des Erfolgs

Lieblingsreiseland

K.T.: Indischer Ozean
M.E.: Deutschland

Geld

K.T.: Zum Überleben
M.E.: Ersetzt keine Gesundheit

Sinn des Lebens

K.T.: Gesundheit und Zufriedenheit
M.E.: Zufriedenheit für alle Beteiligten

Tod

K.T.: Gehört zum Leben
M.E.: Absehbar

Meine Herren, wir bedanken uns für das Gespräch mit Ihnen.


www.eim-elektro.de
www.nord.merten-ritto.de

Ausgabe:
g+h 06/2009
Unternehmen:
Bilder:
1 Unternehmens-Katalog:

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