12. DEZEMBER 2017

zurück

kommentieren drucken  

Präsenz und Offenheit


Talk

Mankiewicz. - Das Unternehmen verfügt über jahrzehntelanges Know-how bei der Entwicklung von Gießharzen. Diese Kompetenz fließt jetzt in die neue Marke Relicon. g+h sprach mit Ralf Losen, Geschäftsbereichsleiter Elektroprodukte, über den Neustart.

Herr Losen, bitte geben Sie uns einen kurzen Einblick in die Unternehmensgeschichte von Mankiewicz.

Gerne, das Unternehmen wurde 1895 als selbständige Tochter der englischen Lackfabrik Robert Ingham Ckark von Felix Mankiewicz zum Vertrieb und später zur Fertigung von Kutschenlacken gegründet. Seit 1932 ist die Zentrale in Hamburg ansässig.

Hier entstehen Lack- und Harzsysteme für die industrielle Serienfertigung in unterschiedlichen Märkten. Dazu gehören die allgemeine Industrie wie auch die Windkraftindustrie, die Luftfahrt- und die Automobilindustrie. Heute sorgen mehr als 800 Mitarbeiter dafür, Lackierideen der Zukunft umzusetzen, um langfristig die Werterhaltung von Gebrauchs- und Investitionsgütern sicherzustellen.

Der Elektrobereich kam vor etwa 12 Jahren mit der Fertigung von Gießharz-Verbindungsgarnituren als OEM-Geschäft dazu. Im Vorfeld hatte Mankiewicz das Werk eines großen Herstellers hier in direkter Nachbarschaft mit sämtlichen Gebäuden und Produktionsmitteln gekauft. Die Zusammenarbeit wurde 2009 von beiden Parteien nach 10 Jahren beendet.


Was macht man mit einem großen Werk und 10 Jahren Entwicklungs- und Produktionserfahrung ohne entsprechenden Partner?

Möglichkeiten gab es mehrere. Man sucht sich einen neuen OEM-Partner oder man sagt sich, ist eigentlich nicht unser Kernbereich, und hört auf. Wir waren uns unserer Stärke ja gar nicht so bewusst, weil wir den Markt nicht kannten. Auf der anderen Seite stand eine ungeheure Kapazität und eine innovative Fertigungstechnologie, die über die Zeit mit den Mitarbeitern gewachsen ist.

Die Mitarbeiter verfügen über ein über die Jahre gewachsenes Expertenwissen für die Produktion und Entwicklung dieser Produkte. Dazu muss man wissen, dass das Herzstück einer Verbindungsgarnitur das Harz ist. Und das Know-how dafür gehört schon immer zu unserer Kernkompetenz. Das Produkt, das wir 10 Jahre gefertigt haben, war auf dem Markt sehr bekannt, man hat es nur nicht mit Mankiewicz in Verbindung gebracht.


Wie sind Sie in dieser Situation vorgegangen?

Zunächst haben wir eine genaue Marktanalyse vorgenommen. Wie groß ist der Markt, wächst der Markt, schrumpft der Markt? Wir haben hier ein eigenes Controlling mit Mitarbeitern, die ihr Handwerk verstehen. Nach ihrer Analyse war durchaus ein Wachstum zu verzeichnen, nicht exorbitant, aber stetig.

Die Baubranche erholt sich langsam und es kommen ganz neue Geschäftsfelder wie Windkraft, Photovoltaik oder E-Mobilität hinzu. Dass es nicht einfach wird, als vierter oder fünfter Hersteller von Kabelverbindungsgarnituren in den Markt einzusteigen, noch dazu als scheinbarer Newcomer, war von Anfang an klar.

Trotzdem stand am Ende die positive Entscheidung mit Mankiewicz Resins weiterzumachen und die Marke Relicon nach vorne zu bringen. Außerdem hat unsere Analyse gezeigt, und das ist sehr wichtig und interessant, dass wir einer der ganz wenigen Entwickler und Hersteller von Gießharzen in unserer Branche sind.


Das war dann 2010. Welche Schritte wurden als nächstes geplant?

Als nächsten Meilenstein hatten wir uns die Erarbeitung einer zusätzlichen Marktkompetenz gesetzt. Wir brauchten noch mehr Know-how für ein entsprechendes Marketing, eine Strategie für unseren Vertrieb und auch mehr Personal. Diesen Teil konnten wir im Februar 2011 abschließen.

Wir haben jetzt unsere Vertriebsstruktur aufgestellt, unser Produktmanagement steht, und wir haben sämtliche Benchmarks gemacht, um unsere Produkte noch einmal genauer auf den Markt abzustimmen. Zeitgleich haben wir bereits zwei Messen, die Get Nord und die Eltec, besucht. Jetzt geht es an die Marktbearbeitung.

Das heißt, bis Mitte des Jahres wollen wir bei allen Elektrogroßhändlern vorgesprochen haben. Auch die Handelsvertretungen, mit denen wir zusammenarbeiten, sind renommierte und bekannte Unternehmen im Markt, sodass wir bis Mai/Juni eigentlich die erste Phase der Marktdurchdringung abgeschlossen haben sollten.

Zeitgleich heißt es, die Marke auch beim Endkunden bekannt zu machen. Und wir werden natürlich unsere Produktpalette erweitern. Bis Ende des dritten Quartals, werden wir mit den ersten Mittelspannungsgarnituren auf dem Markt sein.


Welche Unternehmensphilosophie verfolgen Sie?

Wir leben die fünf F: Fast, focussed, flexible, fun und friendly. Das heißt, wenn eine Entscheidung gefallen ist, werden sehr schnell die Mittel zur Umsetzung zur Verfügung gestellt und wir zögern nicht, sofort die neuen Aufgaben anzugehen. Die Analysen und Strategien werden im Vorfeld sehr genau und professionell durchgeführt. Darüber hinaus stehen wir für made in Germany.

Das heißt, hier ist unser Standort, es ist ein Hamburger Unternehmen, wir produzieren hier mit einer hohen Qualität zu vernünftigen, wettbewerbsfähigen Preisen. Der hohe Qualitätsanspruch spiegelt sich auch im Namen unserer neuen Marke Relicon wider. Relicon setzt sich aus zwei englischen Worten zusammen: reliable und connection, also eine verlässliche Verbindung.

Der Installateur kann sich sicher sein, mit unseren Produkten eine verlässliche Verbindung herzustellen. Und verlässlich verhalten wir uns auch als Geschäftspartner. Insbesondere mit der Sensibilität zum drei- und mehrstufigen Vertriebsweg.


Kommen wir zu Ihren Produkten. Welches sind denn nun die herausragenden Merkmale von Relicon?

Das Herzstück einer jeden Gießharz-Verbindungsgarnitur ist der Vergussstoff. Die Qualität hängt zum größten Teil vom Gießharz ab. Die Anforderungen sind hier enorm. Das Produkt muss ja 20/25 Jahre in der Erde liegen und einen guten Job machen.

Und wir haben eben die Entwicklungs-, Fertigungs- und Qualitätskompetenz im Haus. Hinzu kommt das SF-Prinzip, SF steht für sicheres Füllen. Das bezieht sich auf mehrere Bereiche. Der Installateur kommt zu keiner Zeit mit dem Gießharz in Berührung.

Das Produkt wird in einem transparenten Doppelkammerbeutel geliefert. Kurz vor der Verarbeitung wird die Mittelnaht aufgerissen um Harz und Härter miteinander zu vermischen. Anhand des gut sichtbaren, deutlichen Farbwechsels von blau nach grün, weiß der Installateur, wann der Mischvorgang abgeschlossen ist und er das Harz vergießen kann.

Auf diesen Farbwechsel haben wir ein Patent. Mit Hilfe eines mitgelieferten Einfüllstutzens und eines Adapters für den Beutel wird sichergestellt, dass am Schluss die definierte Menge Harz tatsächlich in der Verbindungsgarnitur ist. Kurzum ist das SF-Prinzip nicht nur sicher in der Anwendung, es spart auch eine Menge Zeit.


Und was unterscheidet Ihre Produkte von anderen auf dem Markt?

In erster Linie das SF-Prinzip, der patentierte Farbwechsel und insbesondere die herausragende Qualität unseres Gießharzes. Sie ist entscheidend für die Funktion, Langlebigkeit und Sicherheit der Verbindungsgarnitur. An der Stelle sind wir die Besten und bieten höchste Qualität.


Wie ist bis jetzt die Akzeptanz im Markt?

Für die Kürze der Zeit, überraschend positiv. Die Resonanz auf der Get-Nord war mit über 850 Kontakten in drei Tagen überwältigend. Und die Eltec in Nürnberg hat sich auch richtig gelohnt. Unsere Präsenz überrascht den Markt.

Obwohl Verbindungsgarnituren ein wichtiges Produkt in der Elektrotechnik sind, redet keiner darüber. Das haben wir geändert, wir reden jetzt über dieses Produkt. Die Offenheit, mit der wir nach vorne gehen, kommt sehr gut an. Wir sind der Prinz, der die Verbindungsgarnitur aus dem Dornröschenschlaf wach küsst.


Welche Unterstützung bekommt das Elektrohandwerk von Ihnen als Hersteller?

Über unsere Handelsvertretungen werden hier auf dem Werksgelände Schulungen angeboten. Wir haben einen theoretischen Bereich mit modernster Technik, können aber auch an der Werkbank zeigen, wie unsere Produkte verarbeitet und wie sie fachgerecht eingesetzt werden. Ich glaube, dass auch unsere Marktpräsenz eine große Unterstützung ist.

Der Anwender kann sich jederzeit an unsere Handelsvertretung wenden und er kann auch uns jederzeit erreichen. Wichtig ist eben, dass man ständig Kontakt hält, über Neuheiten informiert und auf die besonderen, individuellen Anforderungen der Installateure reagiert. Die Anregungen des Marktes gehen in unsere Produkte ein.


Welche Marketingstrategien verfolgen Sie für den Einstieg?

Unsere Philosophie ist es, offen zu sein. Wir zeigen unsere Fertigung, wir zeigen das, was wir können, und wir bieten den Installateuren an, bei uns vor Ort zu sein – sind aber Partner des Elektrogroßhandels. Das heißt, mein Marketing muss sich an den Handwerker, genauso aber an den Elektrogroßhändler richten.

Und da ziehen wir so ziemlich alle Register, die man im Moment so ziehen kann. Angefangen mit sehr gutem Prospektmaterial über Pressemitteilungen bis zu einer Anzeigenkampagne, die wir mit unserer Kreativagentur entwickelt haben. Wir werden auf allen relevanten Messen präsent sein und wir sind die Einzigen, die das Gießharz in den Vordergrund der Verbindungsgarnituren stellen.


Welche Märkte peilen Sie mit Relicon an?

Nationale und internationale. Zielgruppe Nummer eins im deutschen Markt ist ganz klar der Elektrogroßhandel. Hinzu kommen die eigenen Instandhaltungen der großen Industrieunternehmen, die zum Teil direkt beim Hersteller beziehen.

Diese Kunden werden von unseren Key-Accounts betreut. Zielgruppen sind aber auch Energieversorger und Stadtwerke. In Europa werden wir uns stark auf Polen fokussieren, Zielmärkte sind aber auch die Türkei und ganz besonders Frankreich.


Und der Rest der Welt?

Das ist als übernächster Meilenstein durchaus angestrebt. Wir hatten vor Kurzem in Hamburg eine Tagung unseres Mutterkonzerns mit 260 Außendienstmitarbeitern, Vertriebs- und Anwendungstechnikern aus der ganzen Welt.

Diese Eigensynergien im Haus werden wir auf jeden Fall nutzen. Das heißt, die Märkte in denen Mankiewicz bereits mit anderen Produkten aktiv ist, zum Beispiel Automotive, Windkraft, Schiffsbau und der Bereich der Bahn, werden wir Schritt für Schritt für uns generieren.


Wie bearbeiten Sie den Markt?

Wir haben uns gegen einen eigenen Außendienstmitarbeiterstamm entschieden. Für uns als Newcomer macht es mehr Sinn mit Handelsvertretungen zu arbeiten, die durch ihre große Produktpalette über sehr viele gute Kontakte verfügen.

Darüber haben wir drei Regionalvertriebsleiter, die auch direkten Kontakt zu den Kunden haben. Ich selbst übernehme die Vertriebsleitung zentral von hier aus und kümmere mich auch selbst um die Listungen bei den Großhandelszentralen, sodass wir in Zukunft hoffentlich auch auf den jeweiligen Hausmessen und Partnertreffs präsent sein können.


Sind aus Ihrem Haus noch weitere Produkte für die Elektrobranche zu erwarten?

Wir starten jetzt mit Gießharz-Niederspannungsgarnituren. Bereits in Kürze kommen Heißschrumpfgarnituren, Kabelbinder und PVC-Bänder dazu. Bereits für das dritte Quartal 2011 sind wie gesagt die Mittelspannungsgarnituren geplant.

Ein aktuelles Thema ist auch der Verguss von anderen Bauteilen wie beispielsweise Sensoren für Dach- und Dachrinnenheizungen, die ja mit unseren Verbindungsgarnituren angeschlossen werden.

Gemeinsam mit den Herstellern arbeiten wir an Lösungen, alle elektronischen Bauteile und Sensoren innerhalb der Heizsysteme mit speziellen Harzen zu vergießen. Im Verlauf dieser Kette wird es noch viele Anwendungsmöglichkeiten geben.


Welche mittelfristigen Ziele verfolgt Ihr Unternehmen?

Zum strategischen Gesamtkonzept von Mankiewicz Resins gehört, dass Relicon zielstrebig nach vorne geht. Immerhin haben wir jahrelanges Expertenwissen und die nötigen Kapazitäten im Haus, und wir können und wollen uns eine intensive Marktbearbeitung leisten.

Mit diesen Vorgaben kann das Ziel nur die Nummer eins sein. Vielleicht nicht in allen Bereichen, aber ganz sicher im Niederspannungsbereich. Betrachten wir unsere gesamte Produktpalette inklusive der Harze möchten wir uns unter den ersten beiden Plätzen ansiedeln – nicht als langfristiges, sondern erst einmal als mittelfristiges Ziel.


Vielen Dank für das Gespräch Herr Losen.


www.relicon-elektro.de



SF-Technologie

Das Safe-Filling-Prinzip ermöglicht eine sichere und saubere Verarbeitung. Transparente Doppelkammerbeutel bieten eine optische Kontrolle für den Misch- und Füllvorgang.

Der patentierte Farbumschlag von Blau auf Grün zeigt an, wann das Gießharz in die Garnitur gefüllt werden kann. Dabei ist ein Kontakt mit dem Gießharz ausgeschlossen. Nach der Verarbeitung und Aushärtung können die Materialien im normalen Hausmüll entsorgt werden.

Ausgabe:
g+h 02/2011
Unternehmen:
Bilder:
2 Unternehmens-Kataloge:

kommentieren drucken  


ANZEIGE

 

 
» Finden Sie weitere Fachartikel in unserem Artikelarchiv


Bleiben Sie in Verbindung

  Jetzt Newsletter
abonnieren!


Aktuelle Ausgaben