23. FEBRUAR 2018

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Ein Markt im Umbruch


Spezial | Lichttechnik

Philips. - Mit der neuen Plattform „Philips Partner-Net“ reagiert Philips auf den sich rasch verändernden Lichtmarkt. Was hinter diesem interessanten Konzept steckt, wollten wir von Karsten Fuchs, E-Commerce Manager der Philips GmbH Market DACH Lighting, erfahren.
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Herr Fuchs, der Lichtmarkt ist im Umbruch, welches sind aus Ihrer Sicht die auffälligsten Veränderungen?

Die markantesten Änderungen werden durch den technologischen Wandel von konventionellen Beleuchtungssystemen hin zu Leuchtdioden (LED) als neue Lichtquelle hervorgerufen. Noch vor wenigen Jahren hätte niemand daran geglaubt, dass die guten Lichteigenschaften herkömmlicher Beleuchtung durch die LED so schnell ersetzt werden können.

Die Digitalisierung des Lichts schreitet weiterhin in rasantem Tempo voran. Mit ihr entstehen völlig neue Anwendungsmöglichkeiten, die den Wandel vom Lampen- zum Lichtverkauf nach sich ziehen: Weg von der primären Deckung von Ersatzbedarf, verläuft der Wandel hin zu Lichtapplikationen und Beleuchtungskonzepten sowie den dazu passenden, professionellen Dienstleistungen.

Wie reagiert Philips darauf?

Von dem rasanten Wandel im Lichtmarkt ist die gesamte Branche betroffen. Das erfordert auch für Philips eine Umorientierung. Es geht darum, neben neuen LED-Produkten, kundenindividuelle Lösungen und Mehrwerte zum Kunden zu bringen. Der Weg führt weiterhin partnerschaftlich über den dreistufigen Fachvertrieb. Jedoch spielen technische Informationen und E-Commerce eine immer wichtigere Rolle, um zukünftig erfolgreich zu sein.

Welche Auswirkungen haben die skizzierten Veränderungen auf den Elektrogroßhandel und das Elektrohandwerk?

Der dreistufige Fachvertrieb wird auch weiterhin in seiner partnerschaftlichen Funktion Basis für den professionellen Vertriebskanal sein. Für den Elektrogroßhandel steigen die Anforderungen an kompetente Anwendungsberatung durch fachlich versierte Mitarbeiter. Eine Folge ist der stetig steigende Schulungsbedarf und gezielter Wissenstransfer von Philips zu seinen Partnern.

Der Elektrohandwerker steht einem steigenden Kostendruck gegenüber, weil der rasche, technologische Wandel auch einen Preisverfall nach sich zieht. Außerdem erwarten die Kunden zunehmend mehr Beratungskompetenz. Relevante Informationen und deren Verfügbarkeit werden also zu einem entscheidenden Mehrwert für unsere Partner.

Sind beide bereits hinreichend auf den Wandel vorbereitet?

Spürbar ist ein großes Interesse an neuen Lichtlösungen. Allerdings besteht noch ein hohes Potential im Wissensaufbau zu Produkten und Lichtlösungen sowie speziellen Services. Die Lösungskompetenz richtet sich auf das Geschäft der Kunden.

Häufig ist der Einstiegspreis eine Barriere, von konventioneller auf digitale Technologie umzusteigen. Aber eine umfassende Kostenkalkulation im Sinne der „Total Cost of Ownership (TCO)“ hilft schon, echte Ersparnisse für den Kunden aufzudecken.

Welche Unterstützung bietet Philips seinen Partnern dabei?

In erster Linie bieten wir unseren Partnern komplette Lösungspakete für alle relevanten Anwendungsbereiche. Durch die Verbindung von Produkt und kundenindividuellem Service kann der Elektrohandwerker die Preis-Abwärtsspirale im reinen Produktgeschäft kompensieren. Wie möchten unseren Partnern die richtigen Lösungen mit an die Hand geben, um die für den Anwender nötige Argumentation anbieten zu können. Unsere Handelspartner unterstützen wir ganz konkret bei der Angebotserstellung für Elektrohandwerker.

Ist das neu geschaffene Partner-Net eine Reaktion auf den Wandel?

Ja, das seit Mai 2015 geöffnete Partner-Net fokussiert ganz genau in die oben beschriebenen Änderungsprozesse. Bisher war die Suche nach relevanten Informationen mit einem hohen Rechercheaufwand verbunden. Das kostet Zeit, Energie und am Ende auch Geld. Das Partner-Net von Philips ist eine innovative Initiative, die zum Ziel hat, brandaktuelle Informationen und Hilfen an einem Ort zu vereinen. Ein Online-Portal bietet sich an, weil heutzutage jeder über einen Internetzugang verfügt und der Service sieben Tage die Woche und 24 Stunden verfügbar ist. Auch von unterwegs, denn die Inhalte können auch von mobilen Endgeräten abgerufen werden.


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Ausgabe:
g+h 06/2015
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