Grand mit Vieren

Gira. Im Großraum Stuttgart haben sich vier System-Integratoren zusammengefunden und einen modernen Gira-Revox-Showroom in den Mock-up des Leuchtenherstellers Nimbus integriert. g+h sprach mit ihnen über ihre Erfahrungen mit diesem durchaus ungewöhnlichen Konzept.

02. Oktober 2014

- Georg Frühauf: Geschäftsführer Systec Gebäudeautomation, Holzgerlingen

- Michael Ignatius: Vertrieb ETS-Gebäudetechnik, Birkenfeld

- Bernard Kaminski: Gesellschafter & Projektmanager Ib Company, Pforzheim

- Oliver Würth: Geschäftsführer Hi-Art, Metzingen-Neuhausen

- Manfred Rajtschan: Vertriebsingenieur Gira, Stuttgart

g+h: Herr Rajtschan, würden Sie uns einmal etwas zum hier realisierten Showroom- Konzept sagen?

M. Rajtschan:

Die Gira-Revox-Showrooms werden ja in der Regel immer von Systemintegratoren geführt und betreut, hier im Mock-up des renommierten Leuchtenherstellers Nimbus haben wir durch die großen Räumlichkeiten den Vorteil, das Gesamtkonzept und natürlich die Gira-Produktvielfalt optimal präsentieren zu können; nicht zuletzt durch die Gestaltungsmöglichkeiten, die es in den Räumen kleinerer Unternehmen einfach nicht gibt.

Als Vertriebsingenieur für Gira im Großraum Stuttgart freut es mich deshalb umso mehr, dass die hier anwesenden Systemintegratoren den Showroom seit nunmehr fünf Jahren erfolgreich nutzen und betreuen.

g+h: Wie hat sich diese Konstellation überhaupt ergeben?

M. Rajtschan:

Die Zusammenarbeit der vier Systemintegratoren ist durch das Gira-Systemintegratoren-Konzept entstanden. Aus der Idee, die im Unternehmen bereits vor acht Jahren geboren und dann rasch umgesetzt wurde, ist mittlerweile ein flächendeckendes Netzwerk von Spezialisten erwachsen, das über die deutschen Grenzen hinaus auch den holländischen, belgischen, österreichischen und Schweizer Raum abdeckt.

In der Summe unterstützen heute mehr als 150 Gira-Systemintegratoren Elektrofachbetriebe bei der Umsetzung komplexer Gebäudesystemtechnik.

g+h: Herr Ignatius, Sie sind einer der Systemintegratoren, wie ist es zu diesem Quartett gekommen?

M. Ignatius:

Wir haben uns über Gira kennengelernt und zur Umsetzung dieses einzigartigen Showroom Konzepts entschlossen. Das Besondere ist in unserem Fall die unternehmensübergreifende Zusammenarbeit. Die Vorteile liegen einerseits in der Vernetzung untereinander und andererseits natürlich in einer optimalen Raumnutzung, die ein einzelnes Unternehmen nur in Ausnahmefällen realisieren könnte.

Für unser Unternehmen, das sich zu 80 Prozent mit Bussystemen beschäftigt, ist die Möglichkeit einer solch attraktiven Präsentation natürlich ein enormer Image und Marketingfaktor.

g+h: Wie wird man überhaupt Systemintegrator?

M. Ignatius:

Ich komme aus der Audio-Branche und war knapp zehn Jahre für Bang & Olufsen tätig. Dort gab es bereits eine Kooperation im Bereich Gebäudesystemtechnik/KNX. Je interessanter dieses Thema für mich wurde, desto mehr wollte ich es in seiner ganzen Komplexität bearbeiten, auch über die Einbindung von Audio/Video hinaus. So bin ich in den Vertrieb der Firma ETS gekommen und dort schwerpunktmäßig für die Systemintegration verantwortlich.

B. Kaminiski:

Ich hatte bereits in meinem Ausbildungsbetrieb vielfältigen Kontakt zur Gebäudesystemtechnik, die mich von Anfang an begeisterte. Damit war auch mein späterer Berufsweg weitgehend vorprogrammiert. Auf der Meisterschule in Karlsruhe lernte ich dann meinen jetzigen Partner im Unternehmen kennen. Den Weg zum Systemintegrator prägte vor allem meine Faszination für moderne Gebäudetechnik.

G. Frühauf:

Vor 14 Jahren haben mein langjähriger Freund und heute sehr geschätzter Geschäftspartner Alexander Grossmann und ich uns selbstständig gemacht. Beide hatten wir bereits intensive Erfahrung im Bereich der Bustechnik, und für uns war klar, dass wir uns in unserem Unternehmen intensiv mit diesem Thema beschäftigen würden.

Da man als kleiner Elektrofachbetrieb heute unmöglich alle Technikfelder im Tiefgang professionell abdecken kann, stand für uns von vornherein fest, den Weg der Spezialisierung einzuschlagen. Eines unserer unternehmerischen Ziele war es, Kollegen aus dem Elektrohandwerk die Programmierung von Bussystemen sowie deren Visualisierung als Dienstleister anzubieten. Verlief der Start noch relativ schleppend, hat sich unser Geschäft jedoch rasch sehr positiv entwickelt, und Gira war von Beginn an ein fester Partner.

O. Würth:

Wichtig wäre es auch, an dieser Stelle einmal den Begriff des Systemintegratoren zu erläutern, für den es durchaus sehr unterschiedliche Definitionen gibt. Auch ich verstehe mich als Systemintegrator, allerdings im medientechnischen Bereich. Ich integriere Medientechnik in Räume und Systeme.

Aus der Sicht von Gira ist ein Systemintegrator natürlich der Experte, der über den Home-Server die Systemintegration für andere Elektrofachbetriebe, die in diesem Bereich nicht die nötige Routine haben, vornimmt. Für den Systemintegrator ist dies der Arbeitsalltag. Nur wenige Handwerksbetriebe dagegen können hier eine mit uns vergleichbare Routine aufweisen; deshalb können sie auf die Unterstützung durch den Gira zurückgreifen.

g+h: Wie definiert Gira den Gira-Systemintegrator, Herr Rajtschan?

M. Rajtschan:

Vor acht Jahren wurde die Systemintegration am Gira-Home-Server festgemacht, einer Visualisierungsoberfläche, um das Gebäude steuern zu können. Damals sprach man in diesem Zusammenhang fast nur von KNX. Dann kam Revox hinzu, und es mussten andere Medien eingebunden werden. Die Gira-Revox-Studios mit Systemintegratoren wurden ins Leben gerufen.

Systemintegration wird auch heute noch am Home-Server festgemacht, der jetzt in der Lage ist, alle Systeme einzubinden. Um Elektrohandwerkern, die in diesem Bereich nur von Zeit zu Zeit arbeiten, diesen Geschäftsbereich zu erschließen, wurde die Gemeinschaft der Gira-Systemintegratoren ins Leben gerufen mit einem mittlerweile flächendeckenden Netzwerk. Ein Ziel ist es, sowohl den Elektrofachbetrieb als auch den Bauherrn bei komplexen Busprojekten optimal zu unterstützen.

g+h: Meine Herren, warum haben Sie sich als Systemintegrator für Gira entschieden?

G. Frühauf:

Gira war für uns vom Produktportfolio her von Anfang an führend auf dem Markt der Bustechnikanbieter. Der Charme, sich auf der Markenplattform von Gira positionieren zu können, war und ist nach wie vor für uns kleinere Unternehmen sehr bedeutend.

Gira partizipiert sicherlich von der hohen Flexibilität unserer Unternehmen und wir natürlich, das hatte ich ja bereits erwähnt, von der Marke und ihren innovativen Produkten. Für uns ist es ganz wichtig, einen Partner zu haben, mit dem wir langfristig und partnerschaftlich erfolgreich zusammenarbeiten können. Gira war auch das erste Unternehmen, das ein solches Konzept umgesetzt hat.

M. Ignatius:

Bei Gira wird dieses Konzept, das aus meiner Sicht einzigartig ist, gelebt. Die Partnerschaft, die es beinhaltet, ist für beide Seiten ein großer Gewinn. Als Gira-Systemintegratoren haben wir viele Vorteile. So bekommen wir bei rechtlichen Fragen Unterstützung, die das Unternehmen bereits im Vorfeld für uns klärt und mit denen man sich als Elektrotechniker vermutlich nie so intensiv beschäftigt hätte.

Als Beispiel möchte ich hier nur den Bereich Datenschutz ansprechen, über den die wenigsten Fachleute aus dem Elektrohandwerk hinreichend Informationen haben. Durch mehr als 150 Systemintegratoren wird ein enormer Informationsfluss generiert, der über die Experten bei Gira entsprechend kanalisiert und für alle Partner nutzbar gemacht wird.

Ich kenne keinen anderen Hersteller, der hier einen vergleichbar professionellen Service bietet. Gira hat meiner Meinung nach sehr weitsichtig gehandelt. Ein Elektrofachbetrieb, der ein Busprojekt hat und Hilfe bei der Umsetzung bzw. Realisierung benötigt, findet bei den Gira-Systemintegratoren immer professionelle Unterstützung.

B. Kaminiski:

Dass Gira das gebündelte Wissen der Systemintegratoren sammelt und auswertet, ist auch für mich die Bestätigung, als Gira-Systemintegrator tätig zu sein. Hier gibt es eine bidirektionale Kommunikation, d. h. ein Problem geben wir an den Gira- Support weiter. Dort wird es gelöst und abgespeichert. Für den nächsten Systemintegrator, der sich mit demselben Problem an das Unternehmen wendet, steht die Lösung dann sofort parat. Das ist für alle Beteiligten ausgesprochen wertvoll.

g+h: Wie unterstützen Sie als Systemintegratoren die Gira-Handwerkspartner?

Georg Frühauf:

Wir werden beispielsweise von Gira mit einem Elektrofachbetrieb in Kontakt gebracht, der eine Installationsaufgabe gelöst haben möchte. Je nach Vorgabe übernehmen wir dann beispielsweise die Programmierung einer Anlage und die Integration der vorhandenen Systeme; immer mit dem Ziel, für alle Beteiligten ein optimales Ergebnis zu erzielen.

Über die Gira-Plattform und unsere Ausstellungsräume kommen natürlich auch die Kunden direkt auf uns zu. Alle Systemintegratoren hier am Tisch haben abwechselnd in diesen Räumen Dienst und beraten Kunden, die auch zum Beispiel aus der Bodenseeregion oder dem Heilbronner Raum hierher reisen, um sich von uns intensiv informieren zu lassen.

B. Kaminiski:

Wir hatten auch schon einen Kunden aus der Schweiz, der extra wegen der Ausstellung angereist war und mit dem wir dann später einen Auftrag realisieren konnten.

g+h: Wie werden Ihre potenziellen Kunden auf diese Ausstellung aufmerksam?

M. Ignatius:

Wir sind auf der Gira-Homepage vertreten. Über diese Plattform kommt ein Teil der Besucher hierher.

O. Würth:

Genauso kommen Kunden auch über die Revox-Plattform. Und natürlich gibt es viele Kundentermine nach Absprache. Letztlich haben wir als Systemintegratoren über Gira auch noch eine zusätzliche Vertriebsunterstützung, die man nicht unterschätzen darf.

M. Ignatius:

Wer sich als ein Kunde auf der Gira-Hompage informiert, wird quasi automatisch über einen Link auf diesen Showroom verwiesen. Dies ist neben den Marketingmaßnahmen, die alle Partner individuell durchführen, ein maßgeblicher Faktor, um potenzielle Kunden in unsere Ausstellung zu bringen.

Das Mock-up wird von allen Partnern auch eigenständig beworben. Darüber hinaus gibt es Marketingaktionen von Gira, etwa in Form von Mailings etc. Und natürlich bietet uns Nimbus ebenfalls eine ausgesprochen interessante Plattform; und im Gegenzug machen wir auf die Hightech-Lösungen von Nimbus im Bereich Lichttechnik aufmerksam.

B. Kaminski:

Dieser Showroom hat uns schon viele Projekte gebracht, und wir können sagen, dass sich die Investitionen für uns definitiv lohnen.

O. Würth:

Das sehe ich genauso, und vor allem die Synergie-Effekte, die sich aus der Betreuung durch mehrere Firmen ergeben, machen die Beteiligung für uns wirtschaftlich. Letztlich werden die Kosten auf mehrere Schultern verteilt, die von einem Einzelunternehmer sicherlich nicht so einfach zu tragen wären.

g+h: Machen Sie sich eigentlich untereinander nicht die Kundschaft streitig?

M. Frühauf:

Eine gute Frage – bestimmt!

M. Ignatius:

Man kann natürlich nicht alles ausschließen, aber in der Praxis treten solche Probleme, wie es der Herr Frühauf mit einem Lächeln kurz skizziert hat, nicht auf. In der Summe ist es eher umgekehrt: durch die gebündelte Kompetenz mit unterschiedlichen Schwerpunkten können wir uns gegenseitig stärker unterstützen.

Wir haben eine sehr hohe Vertrauensbasis untereinander. Neben dem Vertrauensverhältnis untereinander gibt es auch ein partnerschaftliches Verhältnis gegenüber dem Elektrofachbetrieb, der uns um Unterstützung bittet.

Wie gewährleisten Sie, dass dieser nicht den Auftrag plötzlich an Sie verliert?

M. Rajtschan:

Für die Gira-Systemintegratoren gibt es eine partnerschaftliche Vereinbarung, die beide Seiten unterschreiben. Darin enthalten sind auch die Punkte, die wir gerade hier besprochen haben, dass man also Partnern die Projekte nicht streitig macht und natürlich auch gegenüber Gira Loyalität wahrt. Konflikte sind deshalb eher die Ausnahme.

B. Kaminski:

Wenn ein Elektrofachbetrieb uns um Unterstützung bittet, dann kann er sicher sein, dass wir ihm seinen Auftrag nicht wegnehmen werden. Das gebietet nicht nur die partnerschaftliche Vereinbarung sondern auch unser Selbstverständnis von Loyalität.

g+h: Lassen Sie uns auf die technische Seite zurückkommen. Ist für Sie die Tatsache, dass immer mehr Systeme IP-basierend sind, eher technischer Fortschritt oder ein Problem?

B. Kaminski:

Sowohl als auch. Auf der einen Seite ist die Vereinfachung ein Vorteil, auf der anderen Seite kommt es natürlich immer wieder zu erheblichen Störungen in Netzwerken. Und die sogenannten „Universalgeräte“, die sich selbst verbinden, stellen sich in der Praxis nicht immer als unproblematisch dar.

Solche Schwierigkeiten haben Sie beispielsweise bei KNX überhaupt nicht und insofern ist IP Segen und Fluch zugleich. Ein weiterer Aspekt ist natürlich auch die Sicherheit, für die Zugriffskontrollen, Firewalls und entsprechende Router sorgen müssen.

G. Frühauf:

Die Vorteile von IP liegen auf der Hand und sie überwiegen. Sobald sie natürlich einen Internetanschluss zu Hause haben, gibt es selbstverständlich auch ein Sicherheitsproblem, das uns alle angeht, welches aber über die aktuellen Sicherheitsstandards sehr gut gelöst werden kann.

Durch das IP-Protokoll lassen sich heute Geräte sehr viel einfacher integrieren, und gerade deshalb ist das Know-how eines Systemintegrators gefragt, der sich im Bereich der Funktionsfähigkeit und Sicherheit der Geräte bestens auskennt.

M. Ignatius:

Für uns erschließt sich mit IP ein ganz neuer Markt. Sollte das KNX-System eines Tages stärker IP-basierend laufen, haben wir ein neues Tätigkeitsfeld hinzugewonnen. Dann müssen wir uns stärker mit dem Aufbau von Netzwerken beschäftigen, in puncto Sicherheit, Funktionalität und Flexibilität. IP stellt also in der Summe keine Bedrohung, sondern eher ein vielversprechendes Geschäftsfeld dar.

g+h: Meine Herren, wir bedanken uns für das Gespräch mit Ihnen.

Das Gespräch mit den vier Gira- Systemintegratoren zeigt deutlich, wie stark sich der Markt im Bereich der Gebäudetechnik verändert. Im Zuge der Gebäudeautomatisierung und der Einbindung von Geräten und Systemen in die IP-Welt wird es für einzelne Handwerksbetriebe immer schwieriger, das gesamte Know-how im eigenen Unternehmen vorzuhalten. Wer sich hier nicht spezialisiert hat oder spezialisieren will, findet in Systemintegratoren professionelle Partner. Dabei geht es primär um Partnerschaft und nicht um Wettbewerb.

Erschienen in Ausgabe: 06/2014