"Kundenähe, Flexibilität und Verläßlichkeit"

G&H im Gespräch mit Busch-Jaeger Geschäftsführer Hans-Georg Krabbe

Seit mehr als 100 Jahren verbinden Elektrohandwerker mit dem Namen Busch-Jaeger moderne Elektro-Installationstechnik. Der Marktführer für VDE Produkte in Europa realisierte 2001 einen Umsatz von mehr als 230 Millionen Euro. Zur ABB-Gruppe gehörend, werden etwa 1200 Mitarbeiter in Lüdenscheid und Aue beschäftigt. G&H war vor Ort und sprach mit Hans-Georg Krabbe, Geschäftsführer der Busch-Jaeger Elektro GmbH, über sein Unternehmen und die Branche.

28. November 2002

G&H: Herr Krabbe, in mehr als 100 Jahren hat das Unternehmen Busch-Jaeger viele Stationen durchlaufen, wo steht es heute und wie läßt sich das unternehmerische Selbstverständnis charakterisieren?

H-G. Krabbe:Busch-Jaeger versteht sich als mittelständisches Unternehmen in einem internationalen Konzern. Damit verbinden wir die Werte des Mittelstandes: Kundennähe, Flexibilität und Verläßlichkeit in der Marktbearbeitung und in den Personen. Das ist unsere Wurzel und die Basis unseres langjährigen Erfolges. Hierauf aufbauend gilt es sich nun nach außen zu öffnen und so mehr Bewußtsein für Wandel in das Unternehmen hineinzutragen. Diese Strategie verfolgen wir seit zwei Jahren.

Der Hintergrund ist, daß die Märkte, in denen wir uns bewegen, ebenfalls einem starken Wandel und Dynamik unterliegen - von der klassischen Technik hin zur innovativen Gebäudesystemtechnik. Zusammenzufassend: Auf dem guten Fundament mit neuen Ideen und Produkten wachsen.

G&H: Könnten Sie uns die Vertriebskanäle Ihres Unternehmens und die Bedeutung der einzelnen Marktpartner einmal näher erläutern?

H.-G. Krabbe:Busch-Jaeger bekennt sich klar zum dreistufigen Vertrieb. Traditionell ergibt sich hieraus eine starke Partnerschaft mit dem Elektrohandwerk und dem Elektrogroßhandel. Immer mehr Bedeutung erlangen für uns aber auch Elektroplaner und Architekten. Das resultiert nicht zuletzt aus deren Planungskompetenz, die für uns im Bereich der Gebäudesystemtechnik aber auch für unsere Zukunftslösungen außerordentlich wichtig ist. Auch der Endkunde wird eine immer größere Bedeutung erlangen.

G&H: Welche Strategie verbirgt sich dahinter?

H.-G. Krabbe: Wir verfolgen eine klare Differenzierungsstrategie, die auf zwei Säulen steht: auf der einen Seite Differenzierung durch ein überlegenes Sortiment, Stichwort Vollsortimente und auf der anderen Seite Differenzierung durch überlegene Lösungspakete, sprich Systemanbieter. Insbesondere aus unserem Anwendungs-Know-how in Elektromechanik, Elektronik und Bustechnologie, das wir über Jahre als Marktführer in Deutschland gesammelt haben, bieten sich für uns enorme Potentiale, überlegene Pakete zu schnüren, die uns vom Wettbewerb abheben, um damit unsere Kunden erfolgreich zu machen. Denken Sie nur - als ein Beispiel - an unseren neuen Präsenzmelder in der Kombination mit Sensorik und Bustechnologie im Zweckbau. Dieser Ansatz der Differenzierung unter Betonung des Kundennutzens gilt auch analog im Wohnbereich. Hier ist unsere Strategie, Produkte in den Markt zu bringen, die das Leben leichter machen und Sicherheit, Wirtschaftlichkeit und nicht zuletzt Freude ansprechen. Zusammenfassend: von der rein technischen Argumentation zu der zielgruppenorientierten Nutzenargumentation mit damit verbundenen Produkten, Lösungen und Dienstleistungsangeboten.

G&H:Auf der diesjährigen Light + Building konnte man sehen, daß einzelne Unternehmen dazu übergehen, ihr Kerngeschäft um weitere Produktbereiche zu erweitern. Gibt es im Hause Busch-Jaeger ähnliche Überlegungen?

H.-G. Krabbe: Unserer Strategie, wie oben erwähnt, folgend ist die Frage der Kooperation und Integration neuer Anwendungsfelder ständig präsent. Wir prüfen permanent, ob es am Markt für uns Handlungsmöglichkeiten gibt. Wichtig ist es jedoch für uns, daß wir hier unsere Differenzierungsstrategie unterstützen, d.h. durch die Aufnahme unseren Kunden ein besseres Paket bzw. umfassendere Lösungen anbieten können. Aus diesem Grund sehen wir reine Produktergänzungen bzw. Substitutionen kritisch.

G&H: Sie betonten mehrfach die Rolle Busch-Jaegers als Systemlieferant. Alles aus einer Hand bedeutet ja auch auf der Kundenseite eine zumindest teilweise Änderung der Arbeitsweise. Während auf der planerischen Seite bereits gewerkeübergreifend gearbeitet wird, tut sich das Elektrohandwerk in diesem Bereich noch ein wenig schwer. Das aber sind Ihre Hauptkunden. Wie sehen Sie hier die mittelfristige Entwicklung?

H.-G. Krabbe: Auch das Elektrohandwerk befindet sich im Wandel. Die Bedeutung der Gebäudesystemtechnik für die Zukunftsgestaltung des eigenen Unternehmens haben viele Betriebe erkannt. Dies wird durch die Strategiepapiere und Aktivitäten des ZVEH zum Thema ?Fachvertrieb für Gebäudetechnik? unterstützt. Hier ist viel passiert und auf den richtigen Weg gebracht, so daß ich Ihren kritischen Unterton nur bedingt teilen kann. Wichtig ist es jedoch, daß nun jeder einzelne Betrieb sich in diese Richtung weiter öffnet, denn hier liegen enorme Marktpotentiale. Ich gebe Ihnen recht, das Elektrohandwerk muß erkennen, daß es hier in scharfem Wettbewerb auch mit anderen Gewerken und Anbietern steht. Wir sehen es daher für uns als eine Herausforderung an, unseren Partnern diese Marktchancen zu erschließen.

G&H: Welche Unterstützung geben Sie dem Elektrohandwerk mit auf den Weg?

H.-G. Krabbe: Erlauben Sie mir einige Beispiele anzuführen z.B. unsere umfangreichen Schulungsaktivitäten vor Ort und in unserem neuen Kundenschulungs-Center, unsere Internetaktivität, unser Engagement im E-Check und nicht zuletzt auch unsere Konzepte, die es dem Handwerk erleichtern sollen, komplexe Themen praxisgerecht umzusetzen. Dazu zählt natürlich ?Powernet - leicht gemacht?, das wir mit großem Erfolg auf der Messe eingeführt haben. In vier Wochen haben wir bereits über 13.000 Rückläufe. Das zeigt, daß wir hier auf dem richtigen Weg sind und die Interessen des Handwerks getroffen haben. Ich verhehle jedoch nicht, daß ich mir an der einen oder anderen Stelle mit unseren Partnern mehr Engagement und größere Dynamik wünschen würde.

G&H:Glauben Sie, daß der dreistufige Vertrieb, der ja immer wieder von verschiedenen Seiten kontrovers diskutiert wurde und wird, angesichts der sich immer rascher wandelnden Märkte langfristig in dieser Form Bestand haben wird?

H.-G. Krabbe: Ja. Wir werden die Dienstleistung, die das Handwerk und der Handel heute bringen, in einer anderen Vertriebsform nicht leisten können - aufgrund der Distribution, aber auch aufgrund der Kostenstrukturen und der Kundennähe. Diese Vertriebsform ist so kundennah, flexibel und kostengünstig, daß ich mir keine andere Vertriebsform vorstellen kann.

Das Problem wird es sein, daß alle beteiligten Handwerksbetriebe wie Händler es schaffen, - angesichts der neuen Techniken und Dynamiken in unserem Markt - ihren Kundenkreis zu erarbeiten. Die Betriebe, die sich der Gebäudesystemtechnik verschließen, werden es in Zukunft außerordentlich schwer haben.

G&H:Auf welche Unterstützung Ihres Unternehmens dürfen Betriebe, die sich dem von Ihnen prognostizierten Markt öffnen, zählen?

H.- G. Krabbe: Neben den oben bereits erwähnten Punkten ist es natürlich primäre Aufgabe eines Herstellers, der sich als Systemlieferant versteht, seinen Kunden mit innovativen Produkten und Anwendungs-Know-how erfolgreich zu machen und daneben die entsprechenden Dienstleistungspakete anzubieten, die das technische Know-how vermitteln, aber auch die Umsetzung im Markt durch intensive Marketingunterstützung leisten. Unserer Differenzierungsstrategie folgend ist es daher für uns immer wichtiger, daß auch unsere Marktpartner dieses entsprechend aufnehmen und im Markt plazieren. Vor diesem Hintergrund spielen Themenfelder wie ?Effizient verkaufen? oder ?Frauen im Handwerk? eine immer größere Rolle. Allein auf dem Freisenberg schulen wir jährlich bis zu sechstausend Installateure, dazu kommen unsere Schulungen vor Ort.

G&H: Im Bereich der Gebäudesystemtechnik setzt Busch-Jaeger einen Schwerpunkt auf Powernet. Könnten Sie uns hierzu etwas über die aktuelle Marktentwicklung sagen?

H.-G. Krabbe: Die Entwicklung von Powernet ist nach wie vor positiv. Dem System geben wir eine große Zukunft - vor allem im Bereich der Ein- und Zweifamilienhäuser und natürlich auch im Renovierungsbereich. Wie schon erwähnt, zeigt insbesondere die Resonanz von der Light + Building, daß wir hier auf einem positiven Weg sind. Nicht zuletzt, da wir alle wissen, daß die klassischen Wachstumsmärkte, also Neubau in Privat- und Zweckbauten, in Zukunft nur noch eingeschränkte Wachstumschancen bieten werden, und es immer mehr darauf ankommt, den Bestandsmarkt zu erschließen. Hier ist Powernet das ideale System.

Das zweite strategische Argument, ist die Tatsache, daß das Gebäude der Zukunft ein wie auch immer geartetes Backbone-System haben wird. In diesem Kontext ist Powernet eine idealer Ergänzung. Darüber hinaus hat Powernet viele Vorteile gegenüber Funksystemen, die jetzt auf der Messe vorgestellt wurden.

G&H:Wie beurteilen Sie die preisliche Entwicklung beim EIB für die nahe Zukunft?

H.-G. Krabbe: Sicherlich werden wir in naher Zukunft einen weiteren Preisverfall zu verzeichnen haben, nicht zuletzt aufgrund des scharfen Wettbewerbs. Dieses ist aber nicht ungewöhnlich in einem Zukunftsmarkt und positiv für den Verbraucher. Sorgen bereitet mir in diesem Zusammenhang die Tatsache, daß immer mehr Hersteller dazu übergehen, me-too Produkte preislich zu positionieren und Differenzierungsmöglichkeiten und Potentiale nicht ausschöpfen. Hält dieser Trend an, so werden die Margen in diesem Bereich sicherlich nicht ausreichen, um die erforderlichen Neuentwicklungen voranzutreiben.

G&H: Glauben Sie, daß es Anbieter oder Hersteller von EIB-Technik gibt, die zur Zeit schon schwarze Zahlen in diesem Bereich schreiben?

H.-G. Krabbe:Denken wir an die hohen Vorinvestitionen in Entwicklung und Applikationen, so ist meine Aussage: nur einige Wenige.

G&H: Wann wird der Zeitpunkt erreicht sein?

H.-G. Krabbe:Der Zeitpunkt hängt natürlich von jedem einzelnen Unternehmen ab. Wir für unser Haus können sagen, daß wir den Scheitelpunkt erreicht haben. Die nahe Zukunft wird sicherlich für alle schwer sein bzw. bleiben, hier profitabel zu agieren. Langfristig - und davon bin ich überzeugt - bietet dieses Geschäftsfeld hohe Gewinnchancen.

G&H:Welches sind aus Ihrer Sicht die interessantesten Neuheiten, die Busch-Jaeger auf der Light + Building gezeigt hat?

H.-G. Krabbe:Zunächst einmal möchte ich hier meinen Gesamteindruck wiedergeben. Ich fand es ausgesprochen interessant, daß sich die Unternehmen dieses Jahr in Frankfurt wegentwickelt haben von einer reinen Imageveranstaltung mit Lieferdaten im Jahr 2003 zu verfügbarer und erprobter Technik, die umsetzbar ist und vor allen Dingen auch lieferbar. Ich glaube, es war in den vergangenen Jahren ein großer Fehler, daß wir unseren Partnern im Markt Teillösungen zu früh publiziert haben und damit Erwartungen weckten, die wir nicht erfüllen konnten. Ich bin überzeugt, daß wir hier in der Vergangenheit unseren Marktpartnern zu viel zugemutet haben. Wir haben für unser Haus entschieden, konsequent nur Themen zu präsentieren, mit denen unsere Marktpartner auch sofort erfolgreich agieren können, sprich die lieferfähig sind.

Unsere Highlights in diesem Zusammenhang waren sicherlich zum einen unser neues Gesamtschalterkonzept einschließlich der damit verbundenen Vermarktungsargumentationen und Hilfsmittel, unser Lösungskonzept im Zweckbau, klaren Kundennutzen durch definierten Return on Investment für den Bauherren und unser neuer Rauchmelder, der klar unsere Designlinie unterstreicht. Und zum anderen unsere neuen elektronischen Komponenten, Präsenzmelder und 1000 W Dimmer, die einmal mehr unsere hohe technische Kompetenz auf diesem Gebiet unter Beweis gestellt haben.

Unser Fazit: Unsere Messepräsentationen und Messeziele wurden von unseren Kunden voll akzeptiert und äußerst positiv aufgenommen. Dies ist eine Bestätigung, daß uns auf der Licht + Building ein weiterer Schritt im Hinblick auf unsere Strategieumsetzung gelungen ist.

G&H:Herr Krabbe, wir bedanken uns für das Gespräch.

Erschienen in Ausgabe: 06/2002