Man muss dahinter stehen

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g+h. Dierk Bollin leitet einen Fachbetrieb mit dreizehn Mitarbeitern in Borgholzhausen bei Bielefeld. Technik und Beratung sind bei Bollin zwei Seiten einer Medaille. Sein Motto: Nur wer sich auskennt, überzeugt. g+h zeichnete die Firma 2012 mit dem Innovationspreis aus.

06. März 2014

Herr Bollin, Sie haben sich 1987 selbstständig gemacht. Damals sprach kaum jemand über PV-Anlagen, Wärmepumpen, LEDs oder Bustechnik.

Heute ist das Stand der Technik und macht vor allem in Ihrem Betrieb einen großen Teil des Umsatzes aus. Im Vergleich zu früher ist die Technik heute aber auch beratungsintensiver. Wie gehen Sie damit um?

Wenn ich heute wegen einer Wärmepumpe zu einem Kunden fahre, dann erwartet er im ersten Moment, dass wir in den Heizungsraum gehen. Stattdessen setze ich mich mit ihm erstmal zusammen und mache auch einen Rundgang ums Haus. Damit ich einen Eindruck bekomme, wie die Isolierung von dem Gebäude aussieht, ob es einen Balkon gibt, ob die Betondecke durchgegossen ist nach innen, wie hoch die Wärmeverluste auf dem Balkon sind und so weiter.

Ferner kläre ich das Nutzerverhalten: Wie und mit welchen Temperaturen wird da künftig gewohnt? Damit verbringt man schon mal drei bis vier Stunden. Über die Wärmepumpe wird erst beim zweiten Termin gesprochen.

Das heißt, der erste Termin dient nur dazu, einen Überblick zu bekommen?

Genau. Das steht beim ersten Gespräch im Vordergrund. Danach mache ich eine erste Berechnung, welche Anforderungen die Anlage erfüllen muss. Erst dann spricht man über die Wärmepumpe im engeren Sinne und welches Modell für das Gebäude überhaupt geeignet ist.

Dass ist alles schon sehr beratungsintensiv und braucht seine Zeit. Aber anders geht es meiner Meinung nach gar nicht. Ich höre immer mal wieder von Fällen, in denen es Probleme mit den Anlagen gibt und sie nicht richtig funktionieren. Das liegt in der Regel daran, weil sie von den ausführenden Firmen nicht richtig berechnet wurden. Aber wenn die Anlage erstmal installiert ist, kann man nicht mehr viel machen. Bei einem Gaskessel lässt sich die Düse austauschen, um mehr Heizleistung zu erreichen. Bei einer Wärmepumpe gibt es diese Möglichkeit nicht. Die hat immer nur eine bestimmte Leistung; ist die zu gering, muss ich ein Modell mit einer höheren Leistung installieren. Anders geht es nicht. Mit anderen Worten: Die moderne Technik fordert von dem Handwerksbetrieb heute immer mehr vorausschauendes Arbeiten; auch Wissen aus anderen Gewerken wird immer wichtiger.

Muss heute ein moderner Elektrobetrieb Gewerke übergreifend aufgestellt sein, um mithalten zu können und sich auf Dauer am Markt zu behaupten?

Ja. Nehmen sie die Lehrpläne für die Auszubildenden. Regenerative Energien und die Wärmepumpentechnik sind ja bereits Teil der Ausbildung im Elektroinstallateurhandwerk. Das sollte sich auch im Betrieb widerspiegeln. Die meisten Elektroinstallateure lösen das Problem, indem sie mit einem SHK-Betrieb zusammenarbeiten. Das haben wir auch probiert. Aber sie finden in der Regel keinen, den man als Allrounder einsetzen kann. Mein Eindruck ist, dass es im SHK-Bereich kein Vertrauen in die Wärmepumpentechnik gibt. Die Heizungsmonteure, die ich kenne, die werden sich da nie so reinknien wie ich, weil sie nicht daran glauben. Die setzen auf Gasfeuerung und damit fertig...

... aus welchem Grund?

Bei einer Gas- oder Ölheizung kann jeder Zeit auch mal die Leistung erhöht werden, wenn die Berechnungen nicht stimmen.

In der Wärmepumpentechnik muss bis in das kleinste Detail geplant werden. Die meisten SHK-Handwerker stehen nicht hinter dem Energieträgerstrom.

Rechnen Sie da noch mit einem Umdenken?

Schwer zu sagen. Es gibt jetzt einen Betrieb hier in der Nähe, der macht viele Anlagen mit Pelletöfen. Der Zukunftsmarkt wird den Weg in diese Richtung aufweisen, und man wird sich den neuen Energiequellen nicht verschließen können.

Welchen Anteil hat das Wärmepumpengeschäft am Gesamtumsatz?

2012 war es rund ein Viertel. Ein weiteres Viertel entfiel auf Photovoltaik beziehungsweise Solartechnik. 50 Prozent des Umsatzes entfällt auf Elektroinstallation.

Wie entwickelt sich das LED-Geschäft?

Gut. 2012 haben wir vor allem Geschäfte umgerüstet, das fällt ja nicht auf in den Beträgen. Aber jetzt passiert viel bei der Straßenbeleuchtung. Umsatzmäßig dürfte das inzwischen schon fünfzehn bis 20 Prozent ausmachen. Wir haben vor drei Jahren hier für die Kommune bei uns das Konzept erstellt für die LED-Straßenbeleuchtung. Da war viel Vorleistung nötig. Wir haben den Bestand erfasst und die Leuchtenköpfe angeguckt, ob und wie sie umrüstbar wären. Lichtpunkte mit HQL-Lampen haben wir auf Energiesparleuchtmittel mit 30 Watt umgebaut.

LED war damals aus Budgetgründen nicht möglich. Inzwischen sieht das anders aus. Das durch die genannte Umrüstung erwirtschafte Geld wird nun in LED-Technik investiert.

Wir haben eine Planung erstellt, wie in den nächsten Jahren die Lichtpunkte umgebaut werden sollen. Und das wird auch so gemacht.

Immer mehr Gesellen besuchen die Meisterschule. Nicht jeder eröffnet dann nach der bestandenen Prüfung einen eigenen Betrieb, aber die meisten schon. Was würden Sie einem jungen Meister raten, der sich jetzt selbstständig macht? Soll er sich um ein gutes Verhältnis zu seinen Mitbewerbern bemühen oder ist das letztlich egal?

Mir war ein gutes Verhältnis immer ganz wichtig. Wir haben eine Kooperation mit einem großen Elektrobetrieb hier in der Nähe mit mehr als 100 Mitarbeitern, der für eine große Spedition arbeitet und Baustellen in ganz Europa betreut. Wir liefern denen Leitungen und Zubehör für die Baustelleneinrichtung.

Das Material geht bis nach Rumänien; nach Dover in England haben wir auch schon mal was geschickt. Ich finde, die Betriebe hier ringsum sollten nicht nach dem Motto jeder gegen jeden arbeiten. Sondern alle sollten gemeinsam an einem Strang ziehen.

Wieviele Konkurrenzbetriebe gibt es hier in der Region?

20 Betriebe. Hier in Borgholzhausen gibt es noch einen weiteren Mitbewerber. Im Vergleich zu früher ist schon reichlich Konkurrenz da.

Wie hat sich dadurch das Geschäft verändert? Es heißt oft pauschal, ja, es ist schwieriger als früher. Ist das so?

Ja. Generell ist es wesentlich komplexer geworden. Der Zeitdruck, der heute hinter den Aufträgen steht, ist enorm. Wo früher noch drei Monate für die Bauphase eingeplant wurden, sind die Aufträge heute in vier Wochen umzusetzen.

Wie hoch ist der Anteil der Privatkunden im Vergleich zu Industrie- und Gewerbekunden?

80 Prozent ist Privatkundschaft.

Gibt es dort auch mehr Termindruck als früher?

Da geht das noch. Da zählt das, was man gesagt hat. Aber es ist trotzdem alles kürzer geworden, schneller, eiliger. Die Werbung macht es vor, dass alles innerhalb von 24 Stunden zu bekommen ist. Wenn ich heute etwas für eine Baustelle bestellen muss, und die Lieferung dauert drei Tage, dann heißt es schon mal, ob wir kein Interesse an dem Auftrag hätten.

Heute hat ein Handwerksbetrieb zig Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen: Printmedien, Wurfsendungen, Lokalradio, Internet, Hausmessen. Was nutzen Sie davon und aus welchen Gründen?

Wir nutzen die Gewerbeschau und die Immobilientage in Bielefeld, bei denen wir vor Ort ausstellen und beraten. Außerdem schalten wir regelmäßig Anzeigen in der örtlichen Presse. Ob wir aktiv werden, hängt meist vom Thema ab. Zurzeit wäre es die Frage, wie bringt man die Wärmepumpe und den Energiespeicher sinnvoll zusammen? Dazu könnte ich mir schon Veranstaltungen vorstellen. Wir haben in der Vergangenheit mehrmals Infotage durchgeführt zum Thema PV und auch speziell für Wärmepumpen.

Hier im Betrieb als Tage der offenen Tür?

Nein. In einer Gaststätte in der Nähe; die haben dort einen kleinen Saal, den wir dafür gut nutzen konnten. Wir haben per Zeitung eingeladen und dann sind immerhin rund 80 Leute gekommen bei der Veranstaltung über Wärmepumpen. So eine Resonanz ist für unsere Region hier schon ganz gut. Wir haben eine Powerpointpräsentation gemacht und über die Technik und Finanzierungsmöglichkeiten informiert. Mehrere Zeitungen haben im Vorfeld über die Veranstaltung berichtet, einige auch hinterher nochmal.

Auf was kommt es bei solchen Veranstaltungen an?

Die Leute müssen erkennen, dass der Handwerksbetrieb selbst das nötige Know-how besitzt, um die Technik zu beherrschen, um die es in der Veranstaltung geht.

Was meinen Sie damit konkret?

Ein Kollege hat mal einen Infoabend gemacht und dafür einen externen Referenten eingeladen. Es war eine Katastrophe. Er hat den Mann vorgestellt und sich dann ins Plenum gesetzt und dem Referenten zugehört.

So geht es nicht. Ich glaube, es wird immer wichtiger, dass man das selber macht. Es muss klar werden, dass der Handwerker hinter dem steht, was er sagt und anbietet. Ich habe auch Hersteller, die mir anbieten, zu den Infoabenden zu kommen und etwas Neues vorzustellen. Ich sage dann immer, danke, nicht nötig. Ich wurde mal gebeten, den Landwirten hier aus dem Umland bei einer Versammlung die PV-Technik vorzustellen. Die wussten, dass wir uns mit dem Thema gut auskennen und haben sich deshalb an uns gewandt.

Sie organisieren gemeinsam mit anderen Handwerksbetrieben auch einmal jährlich eine Gewerbeausstellung in Borgholzhausen. Lohnt sich denn der Aufwand? Da wird man doch als einzelner Aussteller immer nur bedingt wahrgenommen.

Es sind rund 50 Betriebe dabei. Es kommt nicht darauf an, an diesem Wochenende etwas zu verkaufen. Sondern mit den Kunden zu sprechen, ein Glas Bier zu trinken und Präsenz zu zeigen.

Das macht sich auch bemerkbar. Ich habe schon Kunden gehabt, die ich nur von Weitem gesehen hatte bei der Veranstaltung und die dann vierzehn Tage später anriefen und Interesse an einer Wärmepumpe hatten. Und da wusste ich auch genau, die waren zwar da, aber die wollten nicht auf dieser Gewerbeschau darüber sprechen. Da haben sie lieber Kaffee getrunken und sich umgeguckt. Also bringt das auch was.

Sie sind auch in den Gremien der Energieagentur NRW aktiv. Landesumweltminister Tremmel hat jüngst zwei Elektroautos als Dienstfahrzeuge des Ministeriums in Empfang genommen. NRW und die Energieagentur setzen auf die E-Mobility. Welche Entwicklung erwarten Sie bei dem Thema in den nächsten fünf Jahren? Bislang ist die Zahl der Elektroautos bundesweit ja noch nicht nennenswert gestiegen im Vergleich zu Autos mit konventionellem Antrieb.

Es ist ganz wichtig, sich als Elektrobetrieb jetzt damit zu beschäftigen und Kompetenz zu zeigen. Wir haben hier in der Nähe einen kleinen Supermarkt. Ich habe den Betreibern vorgeschlagen, eine Ladesäule aufzustellen und den Parkplatz für E-Autos freizuhalten. Als Anreiz könnte er damit werben, dass die Parker kostenlos tanken können, während sie im Laden einkaufen. Nebenbei dürfte er dann auch Sonntag morgens öffnen, weil es rechtlich dann als eine Tankstelle gilt.

Das Handwerk kann sich damit neue Erlösquellen erschließen. Gerade in Sachen Speichertechnik. Da ist Know-how und Eigenleistung gefragt; das kann ich dann aber auch entsprechend abrechnen. Das ist mehr Aufwand als eine Waschmaschine anzuliefern, sicher. Aber ich kann auch mehr verdienen. Im Handel gibt es zwar inzwischen Speicherlösungen fix und fertig mit allem nötigen Zubehör.

Aber meiner Erfahrung nach geht das so nicht: Ich muss wissen, wie hoch ist der Jahresverbrauch, wie sieht das Lastgangprofil über das Jahr aus und wie kann ich den Speicher da einbinden? Und zwar möglichst so, dass die Kunden auch Eigenverbrauch nutzen können. Dann muss ich gucken, welche Batterie lässt sich in welchem Raum denn überhaupt lagern, welche Umgebungstemperaturen gibt es und so weiter? Last, but not least: Wie sehen die Garantiebedingungen aus? Gerade junge Kollegen sind hier gefordert, sich mit der Technik im Detail vertraut zu machen. Dann können die das auch erfolgreich verkaufen hinterher.

Fahren Sie selbst schon elektrisch?

Nein, bis jetzt waren es verschiedene Modelle als Vorführwagen zum Testen. Das nächste Fahrzeug in unserer Fahrzeugflotte soll ein Kangoo mit Elektroantrieb werden.

Vielen Dank für das Gespräch.

Erschienen in Ausgabe: 02/2014